Der digitale Vertrieb hat in den vergangenen Jahren einen bemerkenswerten Aufschwung erlebt und wird zunehmend zum zentralen Bestandteil vieler Branchen. Besonders die Versicherungs- und Finanzindustrie erkennen die Vorteile des digitalen Wandels, um den wachsenden Ansprüchen ihrer Kunden gerecht zu werden.
Unternehmen und Vermittler setzen verstärkt auf KI-basierte Tools, personalisierte Ansprache und automatisierte Prozesse, um den Vertrieb effizienter zu gestalten und neue Zielgruppen zu erreichen. Eine Studie von McKinsey bestätigt, dass digitale Vertriebskanäle in einigen Branchen bereits bis zu 80 Prozent des Gesamtumsatzes ausmachen und diese Zahl in den kommenden Jahren weiter steigen wird. Damit wird klar: Der digitale Vertrieb ist nicht nur ein vorübergehender Trend, sondern ein essenzieller Wachstumstreiber für Unternehmen, die zukunftsfähig bleiben möchten. Was bedeutet das für Vermittler?
Die Rolle des Vermittlers verändert sich
Die Digitalisierung hat die Rolle des Versicherungsvermittlers in den vergangenen Jahren bereits tiefgreifend verändert. Traditionell galt ein Vermittler immer als eine Schlüsselfigur an der Seite des Kunden, die persönlich beriet und langfristige Beziehungen aufbaute. Mit der zunehmenden Automatisierung und digitalen Angeboten verschiebt sich diese Rolle jedoch erheblich.
Der Vermittler steht heute hauptsächlich vor der Herausforderung, seinen Mehrwert für den Kunden zu definieren. Einfache Versicherungsprodukte mit Standard-Anforderungen kann der Kunde heute leicht selbst abschließen. Vermittler fokussieren sich deshalb zunehmend darauf, komplexere Beratungen zu übernehmen, etwa bei maßgeschneiderten Versicherungen für Unternehmen oder speziellen Risiko- oder Zielgruppenprofilen. Außerdem können Vermittler als Risikomanager agieren und Kunden nicht nur beraten, sondern das gesamte Vorsorgemanagement organisieren: An dieser Stelle spielen Service-Dienstleistungen im Angebot des Vermittlers eine Rolle, wie eine umfassende Begleitung in Schadensfällen oder die Generationenberatung.
Trotz der zunehmenden Digitalisierung bleibt der Aufbau und Erhalt von Kundenbeziehungen ein zentraler Aspekt der Vermittlerrolle. Die persönliche Beziehung und das Vertrauen zwischen Vermittler und Kunde spielen weiterhin eine wichtige Rolle. Dabei gilt: Je komplexer und emotionaler die Vorsorgeentscheidungen sind, umso eher wird die Beratung und persönliche Betreuung den digitalen Prozessen überlegen sein. Digitale Tools können diesen Prozess jedoch unterstützen, indem sie Vermittlern helfen, ihre Kunden besser zu verstehen und relevante Informationen für eine persönliche und vertrauensvolle Beratung zu liefern.
Neue Kunden – neue Erwartungen
Kunden erwarten heute in der Regel bei Versicherungsangelegenheiten einen schnellen und flexiblen Service. Die Digitalisierung spielt den Vermittlern hier in die Hände: Durch den Einsatz von Maklerverwaltungsprogrammen und ergänzenden Tools können Vermittler auf Kundenanfragen schnell und ohne Verzögerung reagieren und automatisiert personalisierte Empfehlungen auszusprechen.
In der Digitalisierung nehmen viele Vermittler Vergleichsportale als Konkurrenz wahr, verkennen aber dabei, dass sie sich beim Kunden perfekt als Ergänzung positionieren können. Vermittler, die es schaffen, ihre Dienstleistungen mit den technischen Möglichkeiten von Vergleichsportalen zu verbinden, können profitieren. Vermittler können etwa gezielt in den Bereichen beraten, in denen Vergleichsportale nicht die nötige Tiefe bieten. Oder Vermittler liefern auf ihren eigenen Plattformen Wissen und Know-how, das sie dann mit einem Direktabschluss verbinden.
Die Digitalisierung bietet noch mehr Chancen
Mit der Digitalisierung des eigenen Makler- und Vermittlerbetriebes besteht die Chance, das eigene Angebot zu verbessern und zu erweitern. Durch eine starke Online-Präsenz und einen eigenen Online-Vertrieb können Vermittler nicht nur ihre bestehenden Kunden besser betreuen, sondern auch neue Zielgruppen erschließen, die verstärkt digital agieren. Über soziale Medien, Blogs und digitale Werbekampagnen können Vermittler ihre Reichweite erhöhen und auf sich aufmerksam machen. So wird das klassische Vermittlungsgeschäft mit neuen, digitalen Methoden kombiniert, was zu einer Skalierbarkeit führt, ohne dass die physische Präsenz vor Ort erforderlich ist. Digitale Kommunikationstools wie E-Mail-Marketing, Social Media und Instant Messaging ermöglichen es Vermittlern zusätzlich auch noch, regelmäßig und unkompliziert mit den eigenen Kunden in Kontakt zu bleiben. Dies fördert nicht nur die Kundenbindung, sondern ermöglicht es auch, personalisierte Angebote basierend auf den vorhandenen Daten zu den Kunden anzubieten.
Digitalisierung ist technologische Unterstützung
Mit der fortschreitenden Digitalisierung eröffnen sich für Vertriebspartner des Münchener Verein ganz neue Möglichkeiten des Online-Abschlusses für die eigenen Kunden. Im MV-Maklernetz können Vermittler für die Endkunden Abschluss-Links generieren, mit denen die eine Beratung Schritt für Schritt selbst ganz einfach zum Abschluss führen können.
Den persönlichen Abschluss-Link können Vertriebspartner des Münchener Vereins für alle KV-Zusatz-Produkte selbst generieren.
Schritt 1: Abschlusslink generieren
Der Münchener Verein bietet seinen Vertriebspartner einen Link-Generator für das Endkundengeschäft, der unter
https://www.mv-maklernetz.de/rechner/abschlusslink-generator/ aufgerufen werden kann. Wählen kann der Vermittler zwischen den folgenden Produkten, für die sich Abschlusslinks erstellen lassen:
- Deutsche AmbulantVersicherung
- Deutsche Demenzversicherung
- Deutsche KrebsVersicherung
- Deutsche PrivatPflege
- Deutsche ZahnVersicherung
- ZahnGesund
- Krankentagegeld
- ReisekrankenVersicherung
- KlinikGesund
Nach der Auswahl des Produktes gibt der Vermittler seine zehnstellige Vermittlernummer an. Ergänzt werden kann die Vermittlernummer um eine sogenannte Fremdnummer – das kann etwa die Vermittlernummer bei einem Pool sein, dessen Hauptvermittlernummer man nutzt. Nach dem Klick auf Link generieren Vermittler den Link, den der Kunde erhält.
Schritt 2: Abschlussprozess starten
Einsetzen lässt sich der generierte Link auf vier Arten. Zum einen kann der Vermittler dem Kunden nach der Beratung den Link zusenden. Setzt der Kunde den Link ein, kann er einen Online-Abschluss eigenständig starten und mit dem Vertragsschluss abschließen. Der generierte Antrag wird dann über die im Link hinterlegte Vermittlernummer dem Vermittler zugerechnet, der den Link generiert hat. Mit dem Link kann ein Kunde im Rahmen einer Online-Beratung auch im Gespräch mit dem Vermittler zum Vertragsabschluss geführt werden. Der Vermittler geht dann mit dem Kunden gemeinsam die Antragsstrecke auf dem Bildschirm durch, erfasst die notwendigen Kundendaten und führt den Vorgang bis zum Abschluss durch.
Der Link-Generator ermöglicht dem Vermittler aber zusätzlich auch, mit den KV-Zusatz-Produkten des Münchener Vereins zielgerichtet Marketing gegenüber den Endkunden – auch im Bestand – zu betreiben. Wer als Vermittler mit seinen Kunden regelmäßig im E-Mail-Austausch steht, der kann gezielt ein einzelnes Produkt in der E-Mail bewerben und dem Kunden direkt ermöglichen, einen Online-Abschluss zu tätigen. Und natürlich kann der Makler direkten Online-Vertrieb forcieren, wenn er den Abschlusslink direkt auf seiner Homepage einsetzt.
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