Münchener Verein Versicherungsgruppe

Andreas Trautner: „Verkaufen ist Problemlösen“

Andreas Trautner ist Spezialist für Krankenversicherungen, Fach- und Vertriebstrainer, Referent und Sachverständiger. Wir haben den Experten gefragt, wie sich der Markt verändert, warum die stationäre Absicherung so wichtig ist und wie der Vertrieb diese Chance nutzen kann!

Redaktion: Herr Trautner als Sachverständiger für die private Krankenversicherung verfolgen Sie die Marktentwicklung der Krankenversicherung seit einigen Jahren noch aktiver. Können Sie uns einen groben Überblick zum Markt geben: Wo stehen die Angebote und welche Herausforderungen gibt es für den Vertrieb?

Andreas Trautner: Die Herausforderungen liegen in erster Linie in der „Story“, die der Vertrieb benötigt, um erfolgreich die Krankenzusatzversicherung zu verkaufen. Keiner kauft sich einfach mal so eine Krankenzusatzversicherung, solange er den Nutzen nicht erkannt hat. Es geht also darum, was ein solcher Zusatzschutz tatsächlich im realen Leben an Nutzen und Mehrwert bringt. Die Angebote dafür sind auf einem sehr hohen Niveau.

Redaktion: In der Regel wird zwischen ambulanter und stationärer Absicherung unterschieden. Die Anzahl der Verträge für ambulante Versorgungen sind höher als für die Absicherung in der Klinik, wenngleich die Kosten dort um Einiges höher liegen. Teilen Sie diese Wahrnehmung?

Andreas Trautner: Ja die teile ich voll und ganz. Umfragen unter Versicherten zeigen eine deutliche Tendenz hin zu Tarifen, die Lücken der gesetzlichen Krankenkassen schließen. Also geht es in erster Linie um Zuzahlungen im ambulanten Bereich und den immer wichtigeren Bereich der alternativen Heilmethoden. Dazu kommt der ganze Zahnbereich. Die Wahrnehmung für den wichtigen stationären Bereich wird nur von 13 Prozent der Befragten geteilt.

Redaktion: Was sind Ihrer Ansicht nach die wichtigsten Vorteile, die für eine stationäre Zusatzversicherung sprechen? Welche entscheidenden Vorteile hat ein GKV-Versicherter mit einer stationären Absicherung im Vergleich zu jemandem, der keine Zusatzversicherung abgeschlossen hat?

Andreas Trautner: Es sind vier Teilbereiche, die hier eine wichtige und oft entscheidende Rolle für den Betroffenen spielen. Angefangen bei der schnelleren Terminvergabe und der besseren Unterkunft. Gerade die Psyche und das Wohlfühlklima spielen in der „Ausnahmesituation Krankenhaus“ eine große Rolle und sind mitentscheidend für einen guten Heilungsverlauf. Dann gibt es noch die beiden in meinen Augen wichtigeren Bereiche der Wahlarztleistungen (freie Krankenhaus- und freie Arztwahl) und der medizinischen Wahlleistungen (erweiterte Diagnose- und Therapieverfahren, bessere Ersatzteile).

Durch einen stationären Zusatztarif erreicht man den Privatpatientenstatus im Krankenhaus analog eines Vollversicherten.

Redaktion: Welche drei Leistungen sind aus Ihrer Sicht im Bereich der stationären Zusatzversicherung wichtig? Was sollte eine stationäre Zusatzversicherung also unbedingt enthalten?

Andreas Trautner: Wenn schon, dann richtig – wie man gerne sagt. Also keine Deckelung auf die Höchstsätze der GOÄ, Behandlungen in gemischten Anstalten ohne einschränkende Klauseln und auch ambulante Operationen sowie Vor- und nachstationäre Behandlungen im ambulanten Bereich.

Redaktion: Worin sehen Sie die Gründe, dass Verbraucher sich so zurückhaltend für die so wichtige stationäre Absicherung entscheiden?

Andreas Trautner: Es fehlt gerade Jüngeren an der Erfahrung als betroffenen Patient in diesem Bereich. Woher soll man die Unterschiede im Krankenhaus kennen, wenn man dort noch nie lag? Oft ist eine familiäre oder aus dem Freundes- oder Bekanntenkreis miterlebte Ausnahmesituation eines Krankenhausaufenthaltes der Auslöser auch an die eigene Versorgung zu denken. Und dann ist eine Krankenzusatzversicherung auch immer ein gewisser Konsumverzicht durch die Prämien, die anfallen.

Redaktion: Die GKV rechnet im Krankenhaus nach sogenannten Fallpauschalen ab. Können Sie uns erläutern, was das bedeutet und was dabei die größten Probleme für den Patienten sind?

Andreas Trautner: Die allgemeinen Krankenhausleistungen werden als Fallpauschalen (auch DRG genannt) abgerechnet. Sie werden anhand der zu behandelnden Diagnose, eventueller Nebendiagnosen und dem Alter des Patienten errechnet. Es liegt am Ende also immer ein konkreter Eurobetrag fest, den das Krankenhaus einmalig für alle erbrachten Leistungen bekommt. Heißt aber im Umkehrschluss, dass auch nur das erbracht wird, was in diesen Fallpauschalen vergütet wird. Diesen Fallpauschalen sind dann auch entsprechende Liegezeiten zugeordnet, so dass die Krankenhäuser genau wissen, wann der beste wirtschaftliche Zeitpunkt erreicht ist einen Patienten zu entlassen, um am Ende mit dieser Fallpauschale schwarze Zahlen zu schreiben. Gerne werden Patienten früher entlassen als es medizinisch angezeigt wäre, eben rein aus ökonomischen Beweggründen.

Redaktion: Der Münchener Verein hat mit dem Produkt KlinikGesund einen Tarif aufgelegt, der mit TOP-Leistungen glänzt. Wie beurteilen Sie den Tarif und welche Produktmerkmale stechen für Sie heraus?

Andreas Trautner: KlinikGesund erfüllt Kriterien, die ihn zu den Top-Tarifen auf dem Markt zählen lässt. Angefangen bei der freien Wahl unter den öffentlichen und privaten Krankenhäusern, über Erstattung von Rechnungen auch über die Höchstsätze hinaus, einer erweiterten Regelung bei Behandlungen in gemischten Anstalten oder auch bei Erstattungen im Bereich der ambulanten Operationen. Vor- und nachstationäre Behandlungen werden unmittelbar nach einem stationären Aufenthalt ebenfalls erstattet. Zukünftig immer wichtiger wird u.a. der Bereich der Anschlussheilbehandlungen und auch hier erstattet der Münchener Verein in seinem KlinikGesund ebenfalls.

Redaktion: Welche Rolle spielen Serviceleistungen, wie zum Beispiel die Unterstützung bei der Suche nach einem Krankenhausplatz, in der stationären Krankenzusatzversicherung?

Andreas Trautner: Serviceleistungen werden immer wichtiger, da Betroffene schnell in einer solchen Situation überfordert sind. Gerade die Abnahme organisatorischer Dinge entlastet den Betroffenen selber, aber auch die Angehörigen, da bei älteren Menschen schon heute die Familie deutlich unterstützen muss.

Redaktion: Statistiken belegen, dass der Vertrieb der Zusatzversicherungen in den vergangenen Jahren zugenommen hat. Wie beurteilen Sie diese Entwicklung? Was ergeben sich daraus an Chancen für Vermittler?

Andreas Trautner: Diese Entwicklung ist schön, aber noch lange nicht da wo sie sein müsste. Der stationäre Bereich wird deutlich an Gewicht zunehmen müssen, will man auch zukünftig und auch im reiferen Alter die schnelle und bestmögliche Behandlung genießen. Das geht alleine über die GKV nicht. Somit haben Vermittler hier einen Bereich der Gesundheitsvorsorge, der noch sehr offen für alle ist und die Nachfrage wir deutlich steigen. Ein gutes Konzept und eine gute „Story“ wird hierbei sehr hilfreich sein neben dem eigentlichen Produkt.

Redaktion: Vertriebstipps werden heute oft inflationär verwendet. Können Sie uns einen für Ihren Erfolg ganz entscheidenden Vertriebstipp geben?

Andreas Trautner: „Verkaufen ist Problemlösen“. Solange ein Kunde aber kein Problem erkennt, wird er auch nicht ohne Weiteres kaufen. Es sind die einfachen Fragen, die einen Kaufreiz auslösen. Wie möchten sie versorgt werden, wenn sie tatsächlich einmal ins Krankenhaus müssen? Spezialklinik oder Kreiskrankenhaus? Eigener Sanitärbereich oder Gemeinschaftsbad? Stationsarzt oder erfahrener Spezialist? Behandlungen nach den neuesten Erkenntnissen der Wissenschaft? Welche Ersatzteile sollen verbaut werden? Solche Fragen lösen Emotionen aus und bringen den Kunden nach meist nur kurzem Nachdenken dazu, dann wenn es darauf ankommt, nicht fremdgesteuert zu sein. Dafür braucht es dann die stationäre Zusatzversicherung.

Redaktion: Herr Trautner, vielen Dank für die spannenden Einblicke.

 

Mehr zur stationären Absicherung “KlinikGesund” des Münchener Verein finden Sie im MV-Maklernetz oder sprechen Sie Ihren persönlichen Maklerbetreuer an. Zur Webseite von Andreas Trautner gelangen Sie hier. 

Titelbild: © Andreas Trautner

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