Münchener Verein Versicherungsgruppe

Der Umsatzgarant für Makler

Die Berufsunfähigkeitsversicherung gehört zu den Sparten, bei denen die Nachfrage immer noch stabil ist und wächst – zusätzlich gibt es neue und leistungsstarke Produkte im gesamten Segment der Arbeitskraftabsicherung. Viel Nachfrage auf Kundenseite also – groß ist aber auch die Konkurrenz, denn Biometrie-Experten mit Fokus auf BU und AKS gibt es mittlerweile deutlich mehr als noch vor ein paar Jahren. Zeit also, sich zu spezialisieren und die BU auch in Zukunft als Umsatzgarant sicher zu wissen. Ein Trend dabei: Als Service-Vermittler zu punkten.

Als Service-Vermittler von den Wettbewerbern absetzen

Hilfe benötigt der Kunde vor allem im Hinblick auf die Gesundheitsprüfung – hier kann der Service-Gedanken ansetzen. Das Risikomanagement ist heute deutlich wichtiger als die Wahl des richtigen Tarifes in einer Produktwelt voller sehr guter bis exzellenter Tarife, die aber eben nicht für jeden Kunden erreichbar sind. Zielgruppe eines solchen Services sind damit naturgemäß die Kunden, die sich nicht frei für einen Vertrag entscheiden können, weil sie Vorerkrankungen mitbringen: Diese Kunden wollen sich wegen der Gesundheits- und Risikoprüfung beraten lassen. Natürlich sind diese Kunden beratungsintensiver und aufwändiger zu betreuen. Aber Sie sind auch weniger preissensibel und offen für eine wirklich gute Beratung und Betreuung.

Sinnvolle Unterstützung ist willkommen

Wie aber vorgehen? Recherchieren und aufbereiten ist die Devise. Einen ersten Recherche-Überblick verschafft oft die Patientenquittung der gesetzlichen Kassen, die die Abrechnungsdiagnosen zeigt. Je nach Ergebnis können spezialisierte Makler dann in der Folge die Arztakten einsehen und die Diagnosen mit dem Kunden abstimmen und ggf. auch hinterfragen. Denn der Kunde weiß oft nichts von Vorerkrankungen: Und so stehen auf der einen Seite Ungereimtheiten in den Abrechnungsunterlagen mit Diagnosen, die der Kunde nicht kennt.

Auf der anderen Seite stehen Ärzte, die trotz des Kundenanspruches aus 630 g BGB keine Akteneinsicht gewähren und den Kunden wie auch den Vermittler im Regen stehen lassen. In der Praxis hat es sich bewährt, als spezialisierter Vermittler mit der Vollmacht des Kunden an den Arzt heranzutreten und um die gewünschte Auskunft oder auch Korrektur in der Patientenakte zu bitten. Meist lassen sich auf dieser Ebene die gewünschten Auskünfte einholen.

Aufbereitung und Präsentation entscheidend – persönliche Kontakte ebenso

Alle Gesundheitsdaten trägt der Makler dann sauber zusammen in einer neutralen und anonymisierten Übersicht, aufbereitet für die Risikoprüfung der Wunsch-Gesellschaft. Ganz wichtig ist es, eng mit den Risikoprüfern zusammen zu arbeiten. Wer dem Risikoprüfer eine ganze Arztakte oder einen Auszug der Krankenkasse hinwirft und per Massenmail erkennbar bei zwölf Gesellschaften gleichzeitig anfragt, dem sollte klar sein, dass das eher auf eine Ablehnung hinausläuft – schlecht für den Kunden und den Vermittler. Bei gutem Kontakt und einer sauber aufbereiteten Akte mit der Präsentation des Gesundheitszustandes lässt sich meist schnell eine realistische Absicherung abklären.

Marktkenntnis entscheidend

Natürlich können gerade spezialisierten Maklern mit guter Marktkenntnis manchmal auch die BU-Aktionen der Versicherer helfen: Vereinfachte Gesundheitsfragebögen sollten deshalb ebenso bekannt sein wie verkürzte Abfragezeiträume bei einigen Versicherern – und sei es auch nur für bestimmte Berufsgruppen. Die Übersicht über die Gesundheitshistorie kann der Makler dann ggf. entsprechend verkürzen.

Mit etwas Erfahrung steht am Ende dieses Prozesses ein Kunde, der trotz Vorerkrankung gut versichert werden kann und zufrieden ist – und mit jedem neuen (schwierigen) Kunden lassen sich die Prozesse und Abstimmungen mit den Versicherern noch mehr vereinfachen – im Sinne des Kunden und des BU-Service-Maklers!

Übersicht: So wird man zum Service-Makler

1. Aufklären

In jedem Arztbesuch steckt ein immenses Risiko für die Berufsunfähigkeitsversicherung. Denn nicht jede Diagnose einer harmlosen Erkrankung findet sich so auch in den Aktien wieder. Schon aus Abrechnungsgründen kann aus einer harmlosen Erkältung schnell mal ein Asthma werden. Der Kunde muss verstehen, dass und warum eine sauber aufbereitete Akte so wichtig ist – ihm muss klar sein, welche Bedeutung § 19 VVG und § 123 BGB haben.

2. Erklären

Für BU-Vermittler ist klar: Bei Vorerkrankungen wird es ohne Risikovoranfrage und sauber aufbereitete Gesundheitsakte nicht gehen. Viele Kunden verstehen aber nicht, was eine Risikovoranfrage bringen soll. Als Vermittler muss man das Vorgehen erklären – dem Kunden muss klar sein, dass eine solche Voranfrage ihm eine faire Chance gibt, seine Versicherbarkeit zu ermitteln.

3. Vereinfachen

Natürlich hat kein Kunde Lust, zig Anträge ausfüllen zu müssen. Service-Makler entwickeln dafür Prozesse, damit das nicht notwendig ist: Sie nutzen die Voranfrage-Formulare von Pools oder entwickeln selber ein Formular, mit dem sie den Gesundheitsstatus ihres Kunden einmal dokumentieren – und den sie dann als Basis für alle Risikovoranfragen nutzen.

4. Helfen

Viele Kunden sind schlicht überfordert, wenn es darum geht, die eigene Krankengeschichte fünf bis zehn Jahre rückwirkend aufzubereiten. Viele Vermittler haben daraus ein Geschäftsmodell entwickelt und übernehmen die Aufbereitung gegen eine Servicegebühr – oder sie arbeiten mit Experten zusammen, die das übernehmen.

Titelbild: © Anthony Mujica Viera/stock.adobe.com

Oliver Mest
Oliver Mest
Hat Rechtswissenschaften studiert und abgeschlossen, heute schreibender Versicherungsmakler in der NewFinance Redaktion. Wenn er nicht gerade Fachartikel verfasst oder Versicherungen vermittelt, findet man ihn beim Wandern in den Alpen (zur Not auch in Südfrankreich oder an der Nordsee vor der Tür).

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