Der Kauf eines Versicherungsbestands oder einer gesamten Maklerfirma ist eine der effizientesten Möglichkeiten, das eigene Geschäft auszubauen und nachhaltig zu wachsen. Ein Bestandskauf oder Unternehmenskauf kann strategische Vorteile bieten, birgt aber auch Herausforderungen. Während der Kauf eines Bestands eine schnelle Möglichkeit ist, neue Kunden zu gewinnen und die Courtageeinnahmen zu steigern, bietet der Erwerb einer gesamten Maklerfirma den Vorteil, dass neben den Kundenverträgen auch bestehende Strukturen, IT-Systeme und Mitarbeiter übernommen werden. Beide Optionen haben spezifische Vor- und Nachteile, die gut durchdacht werden sollten.
In diesem Artikel erfahrt Ihr, wie Ihr einen geeigneten Bestand findet, welche Unterschiede zwischen einem Bestandskauf und dem Kauf einer gesamten Maklerfirma bestehen und wie sich der Kaufpreis berechnet. Zudem beleuchten wir, welche Faktoren den Wert eines Maklerunternehmens beeinflussen und wie die erfolgreiche Integration neuer Kunden in das eigene System gelingt.
Wie finde ich einen Bestand, den ich kaufen kann?
Oft führt der direkte Weg über das persönliche Netzwerk. Kontakte zu anderen Maklern, der Austausch in Verbänden oder Fachveranstaltungen können wertvolle Hinweise auf Bestände liefern, die zum Verkauf stehen. Neben dem persönlichen Netzwerk bieten spezialisierte Dienstleister wie der Makler Nachfolger Club (MNC) eine vielversprechende Möglichkeit, gezielt nach Angeboten zu suchen. Auch Maklerpools wie die FondsFinanz, blau direkt oder auch der DEMV können wertvolle Kontakte vermitteln und den Kaufprozess unterstützen.
Eine weitere Strategie besteht darin, erfahrene Makler in der Region direkt anzusprechen. Viele ältere Kollegen denken über einen Ruhestand nach, haben jedoch noch keine konkrete Nachfolgelösung. Eine diskrete, gezielte Ansprache kann hier zum Erfolg führen. Neben diesen direkten Wegen können auch Steuerberater und Banken wertvolle Tippgeber sein, da sie oft frühzeitig von geplanten Bestandsverkäufen erfahren. Eine enge Zusammenarbeit mit diesen Beratern kann daher entscheidend sein.
Einige Maklernetzwerke oder größere Maklerhäuser wie die Kompass Group bieten Modelle an, bei denen Makler ihre Bestände schrittweise einbringen können. Wer bereit ist, sich in eine größere Struktur einzubinden, kann so an Bestände herankommen, die sonst nicht am Markt angeboten würden.
Ein Bestandskauf erfordert Kreativität und Hartnäckigkeit. Wer neben den offensichtlichen Quellen auch alternative Wege nutzt und gezielt Netzwerke aufbaut, erhöht seine Chancen erheblich, einen passenden Bestand zu finden und sein Geschäft erfolgreich auszubauen.
Was kaufe ich eigentlich?
Wenn ein Versicherungsmakler wachsen möchte, stehen grundsätzlich zwei Wege zur Verfügung: der Kauf eines Bestandes oder der Kauf einer gesamten Maklerfirma. Beide Optionen haben spezifische Vor- und Nachteile, die gut durchdacht werden sollten.
Bestandskauf
Beim Bestandskauf übernimmt der Käufer lediglich die Kundendaten und -verträge eines anderen Maklers, ohne dessen Unternehmen oder rechtliche Struktur zu übernehmen. Die Abwicklung erfolgt in der Regel über eine Bestandsübertragung in die eigene Struktur des übernehmenden Maklers. Das sind die Merkmale eines Bestandskaufes:
- Kundenverträge und Courtageansprüche: Der Käufer übernimmt die Kundenbeziehungen und erhält künftig die Courtage oder Bestandspflegeprovisionen.
- Kein Haftungsrisiko für Altverträge: Da das Unternehmen nicht übernommen wird, bleiben mögliche Altlasten oder Rechtsstreitigkeiten beim Verkäufer.
- Schnellere und unkompliziertere Übertragung: Die Übertragung des Bestandes ist meist schneller als ein Unternehmensverkauf.
- Flexibilität: Der Käufer kann sich auf bestimmte Kundengruppen konzentrieren und den Bestand selektiv übernehmen.
Ein wesentlicher Nachteil des Bestandskaufes besteht darin, dass die Kunden aktiv umgeschrieben werden müssen. Eine Bestandsübertragung erfolgt nicht automatisch, sondern setzt voraus, dass die Kunden der neuen Betreuung ausdrücklich zustimmen, beispielsweise durch eine neue Maklervollmacht. Dies birgt das Risiko, dass ein Teil der Kunden abspringt oder sich für einen anderen Makler entscheidet.
Ein weiterer Nachteil ist, dass mit dem Bestand keine bestehende Infrastruktur übernommen wird. Der Käufer erhält lediglich die Kundenverträge und die damit verbundenen Courtageansprüche, aber keine IT-Systeme, Büroräume oder Mitarbeiter, die den Übergang erleichtern könnten. Dies bedeutet, dass der Käufer den Bestand in seine eigenen Strukturen integrieren und möglicherweise zusätzlichen Aufwand für Verwaltung und Kundenbetreuung einplanen muss.
Hinzu kommt, dass der Käufer in der Regel keinen direkten Zugang zu den bisherigen Geschäftsprozessen oder zur bisherigen Kundenkommunikation hat. Wichtige Informationen zu den Kundenbeziehungen, bisherigen Beratungen oder individuellen Vereinbarungen müssen erst mühsam aus den übergebenen Unterlagen oder durch Kundengespräche rekonstruiert werden. Dies kann den Einstieg erschweren und die Kundenbindung gefährden, insbesondere wenn der bisherige Makler über eine enge persönliche Beziehung zu seinen Kunden verfügt.
Ein weiteres Risiko besteht darin, dass sich die Qualität des Bestandes oft erst nach der Übernahme zeigt. Es kann vorkommen, dass ein Teil der Kundenkartei veraltet ist, es zahlreiche Doppelverträge gibt oder sich herausstellt, dass viele Verträge nur geringe Bestandsprovisionen abwerfen. Ohne eine gründliche Prüfung im Vorfeld kann der Käufer auf einen wenig lukrativen Bestand stoßen, der nicht die erhofften Erträge bringt.
Nicht zuletzt kann es herausfordernd sein, das Vertrauen der übernommenen Kunden zu gewinnen. Kunden haben sich oft über Jahre an ihren bisherigen Makler gewöhnt und stehen einer neuen Betreuung zunächst skeptisch gegenüber. Ohne eine gezielte Kommunikationsstrategie besteht die Gefahr, dass sich einige Kunden nach Alternativen umsehen und der neue Makler nicht den vollen Ertrag aus dem gekauften Bestand realisieren kann.
Der Kauf einer gesamten Maklerfirma
Beim Kauf eines Maklerunternehmens übernimmt der Käufer nicht nur den Bestand, sondern das gesamte Unternehmen inklusive aller rechtlichen Strukturen, Verbindlichkeiten und Geschäftsprozesse. Dies geschieht meist durch den Erwerb der Geschäftsanteile (bei einer GmbH oder UG) oder durch eine vollständige Betriebsübernahme. Das sind die Merkmale eines Firmenkaufes:
- Bestehende Struktur bleibt erhalten: Der Käufer erhält neben dem Bestand auch Verträge mit Versicherern, Büros, IT-Systeme, gegebenenfalls Mitarbeiter und eine etablierte Marke.
- Kunden bleiben automatisch erhalten: Da sich für die Kunden zunächst nichts ändert, ist das Risiko von Kundenverlusten geringer als bei einer isolierten Bestandsübertragung.
- Weiterführung der Geschäftstätigkeit: Wenn die Firma einen guten Namen hat, kann der Käufer den Ruf und die Marktstellung für sich nutzen.
Der Kauf einer gesamten Maklerfirma bringt im Vergleich zum reinen Bestandskauf eine Reihe von Herausforderungen und Risiken mit sich. Ein wesentlicher Nachteil ist die Übernahme potenzieller Haftungsrisiken. Mit dem Unternehmen gehen auch alle bestehenden Verpflichtungen auf den Käufer über, was bedeutet, dass er für frühere Beratungsfehler, mögliche Kundenbeschwerden oder laufende Rechtsstreitigkeiten haftbar gemacht werden kann. Auch wenn die Firma bisher solide geführt wurde, können unerkannte Altlasten oder unerwartete Nachforderungen auftauchen, die den wirtschaftlichen Erfolg des Kaufs schmälern.
Hinzu kommt, dass der Erwerb einer Maklerfirma eine deutlich komplexere Transaktion darstellt als der reine Kauf eines Bestandes. Eine sorgfältige Due-Diligence-Prüfung ist notwendig, um finanzielle, rechtliche und operative Risiken zu analysieren. Dies erfordert eine tiefgehende Prüfung von Verträgen, Buchhaltungsunterlagen, bestehenden Verbindlichkeiten und der allgemeinen Geschäftsentwicklung. Zudem müssen Kaufverträge detailliert ausgearbeitet werden, um spätere Unklarheiten oder Haftungsfragen zu vermeiden. Oft sind Verhandlungen mit Banken oder anderen Geschäftspartnern erforderlich, insbesondere wenn Finanzierungen oder Bürgschaften im Spiel sind.
Ein weiterer wesentlicher Nachteil sind die höheren Kosten. Der Kauf einer gesamten Firma ist in der Regel teurer als der Erwerb eines reinen Bestandes, da nicht nur die Courtageansprüche bezahlt werden müssen, sondern auch immaterielle Werte wie der Firmenname, die Marke und die Kundenbeziehungen in die Bewertung einfließen. Dies kann sich in einer hohen Kaufpreisforderung widerspiegeln, die möglicherweise eine Fremdfinanzierung erfordert. Zusätzlich können steuerliche Aspekte eine Rolle spielen, da je nach Rechtsform der Firma und der Struktur des Kaufes verschiedene steuerliche Verpflichtungen entstehen können, die eine genaue Planung erfordern.
Neben den finanziellen Aspekten kann auch die Integration der übernommenen Firma eine Herausforderung darstellen. Bestehende Mitarbeiter müssen übernommen oder neu organisiert werden, was nicht nur mit zusätzlichen Personalkosten verbunden ist, sondern auch mit der Aufgabe, das Team zu motivieren und auf die neuen Strukturen einzustellen. Gerade wenn sich die Unternehmenskultur oder Arbeitsweise des bisherigen Inhabers stark von der des Käufers unterscheidet, kann dies zu Spannungen oder sogar zu Personalfluktuation führen.
Nicht zuletzt bleibt das Risiko, dass sich – wie auch beim reinen Bestandskauf – der Bestand nach der Übernahme nicht wie erwartet entwickelt. Kunden könnten skeptisch auf den Inhaberwechsel reagieren und ihre Verträge kündigen oder sich nicht mehr aktiv betreuen lassen. Gerade bei einer engen persönlichen Bindung zwischen dem bisherigen Makler und seinen Kunden besteht die Gefahr, dass sich die Kundschaft langsam reduziert, wodurch sich die Wirtschaftlichkeit des Kaufes verschlechtert. Ohne eine durchdachte Strategie zur Kundenkommunikation und Bestandssicherung kann ein Firmenkauf daher trotz hoher Investitionen langfristig nicht den gewünschten Erfolg bringen.
Was bezahle ich dafür?
Die Bewertung eines Versicherungsbestands oder einer gesamten Maklerfirma ist ein entscheidender Schritt, um eine faire Preisfindung für beide Seiten zu ermöglichen. Während beim Bestandskauf vorwiegend die zukünftigen Courtageeinnahmen im Fokus stehen, spielen beim Unternehmenskauf zusätzlich Faktoren wie Vermögenswerte, Haftungsrisiken und laufende Kosten eine Rolle.
Bestandskauf
Beim Kauf eines Bestands wird der Preis in der Regel auf Basis der jährlich erzielten Courtageeinnahmen berechnet. Hier wird die jährliche Bestandscourtage mit einem Faktor multipliziert. Dieser Multiplikator liegt üblicherweise zwischen 1,5 und 4,5, je nach Qualität des Bestands.
Die Höhe des Multiplikators beim Bestandskauf wird von mehreren Faktoren beeinflusst, die entscheidend für die Werthaltigkeit des Bestands sind. Ein zentraler Aspekt ist die Bestandsqualität. Je stabiler und langfristiger die Kundenbeziehungen sind, desto wertvoller ist der Bestand. Wechselhafte Kunden, die häufig ihre Verträge kündigen oder nur geringe Beitragsvolumina haben, führen hingegen zu einem niedrigeren Multiplikator.
Auch die Vertragsstruktur spielt eine wesentliche Rolle. Bestände mit einem hohen Anteil an langfristigen Verträgen, etwa in den Bereichen Lebens- oder Krankenversicherung, gelten als besonders wertvoll, da diese Sparten langfristige und verlässliche Courtageeinnahmen sichern. Im Gegensatz dazu sind schnelllebige Sparten wie die Kfz-Versicherung weniger attraktiv, da Kunden hier häufiger wechseln und die Courtagen niedriger ausfallen.
Ein weiterer wichtiger Faktor ist die Schadenquote. Ein Bestand mit niedriger Schadenquote und rentablen Versicherungsverträgen sorgt für langfristig stabile Courtageflüsse und wird daher höher bewertet. Versicherer honorieren Bestände mit guter Schadenentwicklung, indem sie diese weiterhin betreuen und langfristige Geschäftsbeziehungen aufrechterhalten.
Zusätzlich beeinflusst die Art der Kundenbindung den Wert des Bestands. Bestände, bei denen die Kunden bereits Maklervollmachten unterzeichnet haben, sind wertvoller als solche, bei denen die Kunden jederzeit ohne größere Hürden zu einem anderen Makler wechseln können. Feste Vertragsbindungen oder eine aktive Kundenbetreuung erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass die Kunden auch nach der Übertragung des Bestands dem neuen Makler treu bleiben. Diese Faktoren zusammen bestimmen, wie hoch der Multiplikator ausfällt und damit letztlich, welchen Kaufpreis ein Bestand erzielen kann.
Wenn die Bestandsübertragung mit Kundenverlusten einhergehen könnte oder Kunden leicht abwandern können, wird häufig ein Risikoabschlag vorgenommen oder eine erfolgsabhängige Kaufpreiszahlung vereinbart – meist in Abhängigkeit von der Kundentreue.
Unternehmenskauf
Der Kaufpreis einer Maklerfirma ist komplexer, da nicht nur die Bestandswerte, sondern auch Vermögenswerte, Verbindlichkeiten und das gesamte Geschäftsmodell bewertet werden müssen. Hier gibt es verschiedene Arten, den Wert des Betriebes zu ermitteln, die Einflussfaktoren sind jedoch immer gleich.
Eine zentrale Rolle spielt die Rechtsform des Unternehmens. Während die Übernahme einer Einzelfirma oft mit weniger bürokratischem Aufwand verbunden ist, gilt der Kauf einer GmbH als teurer, da hier eine höhere Haftungssicherheit für den Käufer besteht. Eine GmbH-Struktur kann zudem steuerliche Vorteile bieten, was sich ebenfalls auf die Preisgestaltung auswirkt.
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Mitarbeiterbindung. Eine Firma mit einem eingespielten Team, das langfristig im Unternehmen bleibt, ist attraktiver als eine Maklerfirma, die stark vom Inhaber abhängt. Ist der Geschäftserfolg an die persönliche Kundenbeziehung des bisherigen Maklers gekoppelt, besteht das Risiko, dass Kunden nach dem Verkauf abwandern. Unternehmen mit stabilen, gut ausgebildeten Mitarbeitern, die weiterhin für Kontinuität sorgen, erzielen in der Regel einen höheren Kaufpreis.
Auch die Kundenstruktur beeinflusst den Wert eines Maklerunternehmens erheblich. Bestände mit einer hohen Bestandsstabilität, also langjährigen Kundenbeziehungen, sind deutlich wertvoller als solche mit hohem Fluktuationsrisiko. Besonders attraktiv sind Bestände mit Spezialisierung auf lukrative Versicherungssparten wie Gewerbe- und Firmenversicherungen, da diese oft höhere Courtagen und langfristige Vertragsbindungen bieten als etwa Privatkunden in der Kfz-Versicherung.
Die Markenbekanntheit spielt ebenfalls eine wichtige Rolle. Unternehmen, die über einen etablierten Namen in der Branche verfügen, eine starke Online-Präsenz haben oder in ihrer Region als führender Makler bekannt sind, können höhere Verkaufspreise erzielen. Eine gute Reputation und eine hohe Wiedererkennung in der Zielgruppe erleichtern es dem Käufer, den Bestand nahtlos weiterzuführen und Neukunden zu gewinnen.
Ein oft unterschätzter Einflussfaktor sind die laufenden Verpflichtungen des Unternehmens. Bestehende Leasingverträge für Büroräume, langfristige Mietverträge oder Verbindlichkeiten aus Finanzierungen können den Wert der Firma schmälern. Vor dem Kauf ist daher eine gründliche Prüfung aller laufenden Kosten und Verpflichtungen notwendig, um unerwartete finanzielle Belastungen zu vermeiden. Unternehmen mit flexibler Kostenstruktur und wenig langfristigen Verpflichtungen sind für Käufer meist attraktiver und erzielen dementsprechend höhere Kaufpreise.
All diese Faktoren sollten sorgfältig berücksichtigt werden, da sie den tatsächlichen Wert eines Maklerunternehmens weit über die reinen Courtageeinnahmen hinaus beeinflussen. Eine detaillierte Analyse hilft dabei, einen fairen Kaufpreis zu bestimmen und langfristig eine erfolgreiche Übernahme zu gewährleisten.
Wie integriere ich die Kunden in mein System?
Der Bestandskauf wird wirtschaftlich vor allem dann erfolgreich sein, wenn die übernommenen Neukunden möglichst reibungslos in die vorhandenen Prozesse des eigenen Betriebes überführt werden. Was sich so lapidar anhört, birgt natürlich auch einige Risiken und Probleme – Stichwort: Datenaktualität. Wer z. B. Excel-Listen des Verkäufers in sein System einspielt, der läuft Gefahr, dass die Daten veraltet sind. Das zieht hohen Pflegeaufwand nach sich – besser ist es, aktuelle Daten von den Gesellschaften zu verwenden – entweder als GDV-Daten oder als Importe direkt vom Versicherer über CSV.
Der wichtigste Schritt: Hilfe in Anspruch nehmen!
Wer sich jetzt aufmachen und einen Bestand kaufen will, der wird Fehler machen. Viele davon sind vermeidbar, weil andere sie schon gemacht haben – auf das Wissen solcher erfolgreichen Bestandskäufer sollte man zurückgreifen. Es gibt viele Wege, von diesem Wissen zu profitieren. Eine Anlaufstelle ist der bereits erwähnte Makler Nachfolger Club e. V., der Käufer und Verkäufer zusammenbringt und berät. Andere Ansprechpartner sind etwa das Resultate-Institut für Unternehmensanalysen und Bewertungsverfahren GmbH oder Dr. Peter Schmidt mit seinem Marktplatz für Firmenverkäufe und Maklerbestände (www.bestandundnachfolge.de)
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