Social Selling lebt nicht vom Produkt, sondern vom Problembewusstsein. Wer auf LinkedIn Vertrauen aufbauen will, sollte seine Inhalte nicht rund um Tarife, Vergleiche oder Fachbegriffe stricken – sondern rund um die echten Herausforderungen seiner Zielgruppe. Rene Muders, Versicherungsmakler und Marketing-Coach, weiß aus Erfahrung: Die besten Beiträge entstehen nicht im Produktkatalog, sondern im Alltag der Kunden.
Im dritten Teil unserer Interviewserie zeigt er anhand konkreter Beispiele, wie Makler gezielt Vertrauen aufbauen können – indem sie nicht über Versicherungen sprechen, sondern über das, was ihre Zielgruppen wirklich bewegt.
Redaktion: Kannst du Beispiele nennen, welche Arten von Content besonders gut funktionieren, um über LinkedIn seine Zielgruppe anzuziehen?
René Muders: Viele Makler posten immer noch Beiträge über Produkte, Versicherungsvergleiche oder Fachbegriffe. Aber mal ehrlich: Das interessiert auf LinkedIn kaum jemanden – vor allem nicht, wenn du Vertrauen aufbauen und wirklich Kunden gewinnen willst. Was stattdessen funktioniert: Content, der echte Probleme löst – außerhalb der typischen Versicherungsecke. Willst du zum Beispiel Apotheker ansprechen? Dann sprich über das E-Rezept und wie man es sinnvoll in den Arbeitsalltag integriert. Willst du Dachdecker erreichen? Dann teile Tipps, wie man als kleiner Betrieb Materialien günstiger einkauft oder gute Leute findet, ohne tausende Euro für Anzeigen auszugeben. Willst du Ärzte ansprechen? Zeig, wie man mit digitalen Prozessen Zeit spart und als Arbeitgeber attraktiver wird – nicht welche BU sie brauchen.
Es geht nicht darum, über Versicherungen zu reden. Es geht darum, zu zeigen:
„Ich verstehe dein Business. Ich kenne deine Herausforderungen. Und ich habe Lösungen.“
Denn erst, wenn du als Problemlöser wahrgenommen wirst – nicht als Verkäufer – fangen Menschen an, dir zu vertrauen. Und Vertrauen ist auf LinkedIn die neue Währung. Wenn du z. B. Eltern ansprichst, kannst du Inhalte bringen wie: „Was passiert mit deinem Kind, wenn dir heute etwas zustößt – und du keine Vorsorgevollmacht oder Sorgerechtsregelung getroffen hast?“ Das bewegt. Das betrifft. Und genau das macht guten Content aus.
Fazit: Du ziehst nicht Kunden an, indem du über dich redest – du ziehst sie an, indem du über sie sprichst. Über ihre Themen. Ihre Fragen. Ihre Realität. Und ich sag’s ganz klar: Das hier ist nicht einfach ein „Tipp“ – das ist eine Grundvoraussetzung. Wenn ich mir die Profile von vielen Kollegen anschaue, sehe ich bei über 90 Prozent Postings, die komplett am Ziel vorbeigehen. Da wird zum hundertsten Mal gefragt: „ETF oder Sparbuch – was ist besser?“ Das ist kein Fachwissen, das ist inhaltsleerer Standard-Content, den heute keiner mehr ernsthaft liest.
Menschen sind von Natur aus Egoisten – und das ist völlig okay. Sie stellen sich immer zuerst die Frage: „Was bringt mir das jetzt konkret?“ Wenn du das nicht direkt lieferst, scrollen sie weiter – ganz egal, wie viel du weißt oder wie viele Produkte du kennst.
Redaktion: Welche Rolle spielt das Thema „Netzwerkpflege“ auf LinkedIn? Und wie gelingt es Maklern, wertvolle langfristige Beziehungen aufzubauen, ohne dabei zu aufdringlich zu wirken?
René Muders: Netzwerkpflege ist nicht nur ein Nebenschauplatz – Netzwerkpflege ist der Vertrieb auf LinkedIn.
„Ohne Beziehung kein Vertrauen, ohne Vertrauen kein Gespräch, ohne Gespräch kein Abschluss.“
So einfach und gleichzeitig so entscheidend. Was viele falsch machen: Sie vernetzen sich einmal, schicken direkt eine Verkaufsnachricht und melden sich dann nie wieder. Oder sie bombardieren ihr Netzwerk mit Werbung und wundern sich, warum niemand reagiert.
Wie es richtig geht: Netzwerkpflege funktioniert auf LinkedIn genauso wie im echten Leben:
- Regelmäßig kleinen Kontakt halten.
- Echtes Interesse zeigen – nicht nur an der eigenen Agenda.
- Reagieren, wenn jemand etwas postet oder kommentiert.
- Mal einfach eine Glückwunschnachricht schicken zum neuen Job, einem Jubiläum oder einem Erfolg.
Dabei muss nicht jede Interaktion sofort einen Verkauf nach sich ziehen. Im Gegenteil. Gerade die Kontakte, bei denen du geduldig und ehrlich am Ball bleibst, werden oft Monate später zu Kunden – einfach, weil sie sich an dich erinnern, wenn das Thema relevant wird. Mein Bild dazu: LinkedIn ist wie eine riesige Netzwerkparty. Und niemand würde auf einer echten Party zu jedem hingehen und sagen: „Hi, ich bin Versicherungsmakler, willst du eine BU abschließen?“ Man plaudert, tauscht sich aus, lernt sich kennen – und wenn sich später ein Thema ergibt, entsteht daraus ganz natürlich ein Gespräch.
Mein Tipp aus der Praxis ist, plane dir bewusst jede Woche etwas Zeit für echte Netzwerkpflege ein – 10 bis 15 Minuten am Tag reichen schon. Kommentiere Beiträge deiner Kontakte, gratuliere zu Erfolgen, teile interessante Inhalte weiter. Nicht, um etwas zu verkaufen, sondern um Teil der Community zu werden. Und das Beste daran: Je mehr du gibst, ohne sofort etwas zu erwarten, desto mehr kommt langfristig zurück. Weil Menschen spüren, wer wirklich auf Augenhöhe kommuniziert – und wer nur verkaufen will.
LinkedIn ist für mich kein Trend, kein Tool und schon gar kein Ort für schnelle Abschlüsse, sondern eine echte Chance, sichtbar zu werden, Vertrauen aufzubauen und sich als Problemlöser zu positionieren.
„Ich habe in den letzten Jahren gelernt, dass es nicht auf Perfektion ankommt – sondern auf Klarheit, Persönlichkeit und vor allem Dranbleiben.“
Und genau deshalb bin ich auch nicht allein unterwegs: Wir haben als Kollegen eine eigene Community aufgebaut, in der wir uns regelmäßig austauschen, unterstützen, voneinander lernen – und einmal pro Woche in einem gemeinsamen Call Ideen, Strategien und Erfahrungen teilen. Das motiviert und inspiriert. Und es bringt uns alle gemeinsam nach vorn. Denn am Ende geht’s nicht darum, der Lauteste zu sein, sondern der, der ehrlich hilft, sichtbar bleibt und stetig besser wird. Wer bereit ist, präsent und konstant zu sein, wird auf LinkedIn nicht nur Kontakte aufbauen, sondern echte Beziehungen. Und genau daraus entstehen am Ende die besten Kunden. Nicht durch Tricks. Nicht durch Druck. Sondern durch Vertrauen.
Fazit: Unterschätze nicht, was du in kurzer Zeit erreichen kannst – aber unterschätze niemals, was du mit Konstanz aufbauen kannst. LinkedIn funktioniert. Aber nur, wenn du es wirklich machst – und nicht nur „mal versuchst“. Und jetzt mal ganz persönlich: Ich bin seit über 2,5 Jahren auf LinkedIn aktiv – und ich sag’s ganz ehrlich: In den ersten Monaten war es zäh. Da kamen mal ein paar Likes, ein paar neue Kontakte – aber keine riesigen Erfolge. Viele hätten in der Zeit schon wieder aufgehört. Aber ich hab mir gesagt: Ich bleib dran. Ich zieh das durch. Und jetzt – nach 2,5 Jahren – merke ich plötzlich, wie sich alles verändert. Die Sichtbarkeit, die Anfragen, die Gespräche. Ich bekomme aktuell 5–6 Anfragen am Tag, führe 6 – 10 qualifizierte Gespräche pro Woche – weil ich eben nicht aufgegeben habe. Weil ich mir über zwei Jahre lang konsequent ein Netzwerk aufgebaut habe, von 300 auf über 6.000 Kontakte. Und weil ich erst seit 2–3 Monaten wirklich regelmäßig poste, kommentiere und mit Menschen in Austausch gehe. Was ich damit sagen will: Es hat gedauert. Aber es hat sich gelohnt. LinkedIn zahlt dir deine Ausdauer irgendwann zurück – und zwar nicht mit Likes, sondern mit echten Gesprächen, Aufträgen und Kundenbeziehungen.
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