Wer auf LinkedIn wirklich Kunden gewinnen will, muss nicht perfekt wirken, sondern authentisch sein. Warum das so ist, welche Tools helfen und wie langfristiger Erfolg auf der Plattform entsteht, erklärt René Muders, Versicherungsmakler und Marketing-Coach, anhand von konkreten Beispielen aus seiner Praxis. Der zweite Teil unserer Beitragsserie über Social Selling ist für alle Makler, die LinkedIn nicht nur ausprobieren, sondern wirklich nutzen wollen.
Redaktion: Welche Rolle spielt Authentizität beim Social Selling?
René Muders: Eine entscheidende. Ich würde sogar sagen: Ohne Authentizität funktioniert Social Selling nicht. Punkt. Denn LinkedIn ist keine Bühne für Selbstdarsteller – es ist eine Plattform für echte Verbindungen. Die Leute spüren sofort, ob du ihnen wirklich helfen oder ob du einfach nur abschließen willst. Viele denken immer noch, sie müssten auf LinkedIn besonders professionell, besonders fachlich, besonders „glatt“ wirken. Aber genau das schafft Distanz. Was stattdessen funktioniert: Ecken, Kanten, Haltung, echte Geschichten. Wenn du mal sagst, was dich nervt. Du ehrlich zeigst, was du erlebt hast. Wenn du in deinen Worten bleibst – nicht in Floskeln. Und ganz wichtig:
„Viele sind im Irrglauben, man dürfe nichts Privates posten. Aber der Trick ist nicht, nichts zu zeigen – sondern den Unterschied zu kennen zwischen privat und persönlich.“
Privat ist zum Beispiel dein Beziehungsstatus oder der Name deines Kindes – das gehört nicht auf LinkedIn. Aber persönlich ist: Was dich antreibt. Was du aus einem Kundengespräch mitgenommen hast.
Warum du tust, was du tust. Und das ist wie im echten Leben – wie auf einer Party: Menschen wollen erstmal den Menschen kennenlernen. Sie bauen Sympathie auf. Durch Sympathie entsteht Vertrauen. Und erst durch Vertrauen entstehen Geschäfte. Viele denken, online läuft das anders – aber LinkedIn ist im Kern nichts anderes als eine digitale Netzwerkparty. Mit dem feinen Unterschied: Hier kannst du die Party selbst veranstalten – und deine komplette Zielgruppe einladen. Fazit: Menschen folgen Menschen, nicht Firmenlogos. Je mehr du du selbst bist, desto mehr ziehst du genau die Kunden an, die zu dir passen. Und das ist am Ende das beste Geschäft überhaupt.
Redaktion: Wie können Makler sicherstellen, dass ihre LinkedIn-Aktivitäten tatsächlich messbar zu neuen Kundenkontakten und Geschäftsabschlüssen führen?
René Muders: Ganz ehrlich: Viele posten auf LinkedIn einfach ins Blaue hinein – ohne Plan, ohne Ziel, ohne Strategie. Und wundern sich dann, warum „nichts passiert“. Aber Social Selling ist kein Glücksspiel – es ist ein Prozess. Und der lässt sich auch messen. Ich arbeite dabei immer mit drei Ebenen der Erfolgskontrolle:
1. Reichweite und Interaktionen – Sichtbarkeit aufbauen
Wer kommentiert? Wer schaut meine Stories? Wer liked regelmäßig? Das ist noch kein Abschluss – aber ein klarer Indikator, dass du sichtbar wirst.
2. Anfragen und Gespräche – Beziehungen knüpfen
Ich schaue z. B. bewusst, wer mir auf einen Beitrag folgt oder kommentiert – und schicke dann eine Nachricht. Oft mit Bezug auf genau diesen Inhalt. Oder jemand bucht direkt einen Termin über meinen Kalender-Link im Profil. Diese Schritte lassen sich super nachverfolgen – etwa: Wie viele Erstgespräche kamen diesen Monat über LinkedIn zustande?
3. Abschlüsse – konkret messbarer Umsatz
Ich frage meine Kunden ganz bewusst: „Wie bist du eigentlich auf mich gekommen?“ Wenn die Antwort lautet: „Ich folge dir schon länger auf LinkedIn und hab mich jetzt einfach mal gemeldet“ – dann weißt du: Deine Inhalte arbeiten für dich.
Was vielen hilft – auch mir: Ich arbeite ganz klassisch mit einer Excel-Tabelle. Dort trage ich ein, wer sich gemeldet hat, woher die Person kommt, was das Thema war – einfach, um nicht den Überblick zu verlieren. Gerade bei vielen Anfragen oder Erstkontakten ist das Gold wert, weil sonst echte Chancen untergehen. Natürlich nutze ich auch KI und Tools, die mir zeigen, wie meine Zielgruppe auf Nachrichten reagiert oder welche Branche besonders aktiv ist. Aber – und das ist mir ganz wichtig – das Gespräch selbst bleibt menschlich. Automatisierung darf dich unterstützen, aber nicht ersetzen. Denn: Vertrauen baut sich nicht durch Bots auf, sondern durch echte Gespräche.
Mein letzter Tipp: Stell dir regelmäßig selbst die Frage: „Was kann ich noch besser machen?“ Social Selling ist kein einmaliger Trick, sondern ein ständiger Lernprozess. Und wer bereit ist zu lernen, gewinnt langfristig.
Und noch etwas: Man wird auch einfach durchs Tun besser. Du merkst mit der Zeit, bei welchen Formulierungen Menschen reagieren, ob du direkt deinen Link schicken solltest oder erst mal in den Austausch gehst – oder genau umgekehrt. Das entwickelt sich. Du bekommst mit jeder Nachricht ein besseres Gespür für deine Zielgruppe. Und ganz ehrlich: Das kann dir keine Schulung und kein Tool der Welt abnehmen – das entsteht nur durch echte Erfahrung.
Redaktion: Du erwähnst smarte Prozesse, Automatisierung und KI – kannst du hier konkrete Tools oder Anwendungen empfehlen, die den Vertrieb via LinkedIn effektiv unterstützen?
René Muders: Auf jeden Fall – aber wichtig ist: Technik ersetzt keine Beziehung. Tools sind super, um dir Arbeit abzunehmen und Prozesse zu strukturieren – aber der Mensch bleibt im Mittelpunkt. Hier ein paar Tools, die ich selbst nutze und auch wirklich empfehlen kann: CRM-Tools oder eine einfache Excel-Tabelle. Ich dokumentiere meine Kontakte, Nachrichtenverläufe und Follow-ups ganz bewusst manuell. Gerade wenn du mehrere Gespräche parallel führst, ist das Gold wert – denn kein guter Kontakt darf untergehen. Sales Navigator oder LinkedIn Premium Diese beiden Varianten von LinkedIn geben dir einfach mehr Möglichkeiten, gezielt nach deiner Zielgruppe zu suchen, dein Netzwerk zu analysieren und Kontakte strategisch aufzubauen. Wenn man es ernst meint mit Social Selling, lohnt sich das aktuell definitiv.
Terminbuchungssysteme wie Calendly oder Calenso Klingt simpel – ist aber extrem wirkungsvoll. Ein fixer Link im Profil oder in der Nachricht spart Zeit und sorgt für verbindliche Termine. Ich nutze ihn täglich – sowohl im Chat als auch über Content-Beiträge. ChatGPT – mein smarter Sparringspartner im Alltag Wenn ich mal bei einer Nachricht hänge, nicht weiterweiß oder eine Formulierung noch nicht rund klingt, ist ChatGPT immer mit am Start. Das Coole: Je öfter du es nutzt, desto besser „versteht“ es, wie du denkst und arbeitest – und wird dadurch mit der Zeit zu einem richtig starken Assistenten. Wir nutzen zusätzlich eine Software, die uns bei der gezielten Vernetzung mit unserer Zielgruppe unterstützt. Diese sorgt dafür, dass wir konstant im Austausch mit genau den richtigen Menschen bleiben. Die Kommunikation selbst führe ich aber immer persönlich. Denn Vertrauen lässt sich nicht automatisiere. Das entsteht im Gespräch, im Ton, in der Art, wie du Menschen behandelst.
Nutze smarte Tools, um Prozesse zu vereinfachen – aber überlass das Menschliche nicht der Maschine. Denn genau das ist dein Vorteil gegenüber allen, die nur auf Masse gehen: Du bleibst echt. Und das merken die Menschen sofort.
Redaktion: Social Selling funktioniert bekanntlich nicht von heute auf morgen – was rätst du Maklern, die schnelle Erfolge erwarten? Wie lange dauert es typischerweise, bis erste Erfolge sichtbar werden?
René Muders: Ich sag’s direkt: LinkedIn ist kein Sprint – es ist wie ein Handyvertrag. Gib dir selbst 24 Monate Zeit, in denen du wirklich konsequent aktiv bist. Nicht „mal schauen, was passiert“, sondern klarer Fokus: vernetzen, posten, kommentieren, ins Gespräch kommen. Natürlich kann man auch nach drei Tagen schon ein Gespräch führen oder sogar einen Kunden gewinnen – das ist aber eher die Ausnahme, nicht die Regel. Viele geben nach zwei Wochen auf, weil nichts passiert. Aber in Wahrheit brauchst du einfach erst mal 2–3 Monate, um ein echtes Gespür für die Plattform zu bekommen – für die Mechanik, für deine Zielgruppe, für die Wirkung deiner Inhalte.
Es gibt auch kleine Meilensteine, die dir signalisieren: Jetzt bewegt sich was. Zum Beispiel die 500-Kontakte-Grenze – ab dann steht in deinem Profil „500+“ und keiner sieht mehr, wie viele du wirklich hast. Das wirkt einfach direkt stärker. Oder wie bei mir: Als ich von 300 auf über 6.000 Kontakte gewachsen bin, hat sich das Spiel nochmal komplett verändert.
Und jetzt mal ganz persönlich: Ich bin seit ca. 2,5 Jahren aktiv auf LinkedIn – und erst seit den letzten 2–3 Monaten merke ich, wie der Effekt so richtig zündet. Ich bekomme aktuell 5–6 Anfragen täglich, führe 6–10 Gespräche pro Woche – aber das kam nicht über Nacht. Ich habe mich konsequent vernetzt, regelmäßig gepostet, bei anderen kommentiert, war aktiv – und vor allem: Ich bin drangeblieben.
Im dritten Teil unserer Interviewserie zeigt René Muders anhand konkreter Beispiele, wie Makler gezielt Vertrauen aufbauen können. Spoiler: Das tun sie nicht, indem sie über Versicherungen sprechen.
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