Social Selling: Neue Präsenz

Wer heute als Makler im B2B-Bereich erfolgreich sein will, muss sichtbar sein – und zwar dort, wo die Zielgruppe sich bewegt. René Muders, Versicherungsmakler und Marketing-Coach, kennt diese Herausforderung aus eigener Erfahrung. Seit fast 25 Jahren ist er in der Branche unterwegs – vom Strukturvertrieb über klassische Versicherer bis hin zum unabhängigen Makler. Heute hilft er Kolleginnen und Kollegen dabei, sich auf LinkedIn nicht nur zu zeigen, sondern als vertrauenswürdigen Ansprechpartner zu positionieren. Im Interview gibt er tiefe Einblicke in sein Erfolgsmodell. Seine Botschaft: Social Selling funktioniert – wenn man es richtig macht.

Redaktion: Wie sieht aus deiner Sicht ein überzeugendes LinkedIn-Profil aus?

René Muders: Ein überzeugendes LinkedIn-Profil verkauft nicht, es zieht an. Es zeigt auf den ersten Blick, wer du bist, wem du hilfst – und warum man mit dir sprechen sollte. Hier sind die wichtigsten Elemente: Profilbild & Banner: Professionell, aber sympathisch. Das Banner ist oft verschenkter Platz – hier kannst du mit einem klaren Slogan oder einem visuellen Hinweis auf deine Zielgruppe richtig punkten.

Titelzeile (Headline): Viele schreiben: „Ich helfe XY bei …“ – aber ganz ehrlich: Das liest man auf jedem zweiten Profil. Es wirkt inzwischen eher austauschbar als überzeugend. Mein Tipp: Sprich deine Zielgruppe direkt in der Du-Form an, zum Beispiel: „Wie du als Finanzdienstleister deine Wunschkunden über LinkedIn erreichst – ohne aufdringliche Kaltakquise.“ So entsteht sofort ein emotionaler Zugang, weil der Leser sich direkt angesprochen fühlt und eine Vorstellung bekommt, wie sein Wunsch-Zustand mit dir aussehen könnte.
Info-Text (Über mich): Kein Lebenslauf, sondern ein Mini-Pitch. Warum tust du, was du tust? Für wen? Was unterscheidet dich? Ruhig mit Persönlichkeit, Storytelling und einer klaren Handlungsaufforderung. Erfahrung und Empfehlungen: Zeige echte Erfolge und Kundenstimmen. Empfehlungen von zufriedenen Kunden sind – wie Google-Bewertungen – extrem wertvoll und unterschätzt.
Link & Call-to-Action: Nutze die Möglichkeit, im Profil einen Link zu setzen – zum Beispiel zu einem Terminkalender, einem PDF oder einem kurzen Video mit deiner Story.

Extra-Tipp von mir: Ich empfehle auch hier eine kurze, persönliche Videobotschaft im Profil-Link oder als „Gepinntes Feature“. So hat der Besucher das Gefühl, dich direkt kennenzulernen – und Vertrauen entsteht viel schneller.

Redaktion: Welche konkreten Schritte empfiehlst du Maklern, die bisher noch keine Erfahrung mit Social Selling auf LinkedIn haben?

René Muders: Für den Einstieg ins Social Selling auf LinkedIn empfehle ich eine klare 5-Schritte-Strategie:

Profil optimieren: Dein Profil ist dein digitales Aushängeschild. Es sollte sofort klar machen, wem du wie hilfst – mit einem klaren Titel, einem starken Bannerbild und einem Info-Text, der nicht wie ein Lebenslauf klingt, sondern wie eine Einladung zum Gespräch.
Zielgruppe festlegen: Wer soll dich finden? Unternehmer, Familienväter, bestimmte Berufsgruppen? Je konkreter du wirst, desto besser performt dein Content.
Gezielt vernetzen: Täglich 10–20 neue Kontakte aufbauen – aber bitte nicht wahllos, sondern mit einem klaren Filter: Passt die Person zu deiner Zielgruppe? Wenn ja, dann ruhig auch mit einer kurzen, individuellen Anmerkung.
Regelmäßig posten: Poste nicht perfekt, sondern echt. Was beschäftigt deine Zielgruppe? Welche Fragen hörst du immer wieder im Alltag? Genau daraus machst du Content – in Form von kurzen Texten, Videos oder persönlichen Geschichten. Kommunikation starten: Social Selling lebt vom Austausch. Reagiere auf Kommentare, schreibe aktiv Nachrichten – nicht als Vertriebler, sondern als echter Gesprächspartner.
Geheimtipp: Ich selbst starte neue Kontakte gerne mit einer kurzen persönlichen Videobotschaft zur Begrüßung. Das ist super schnell gemacht, hebt sich komplett vom Standard ab – und das Feedback ist überwältigend: Bei 19 von 20 Kontakten kommt eine positive Rückmeldung. Das zeigt, wie groß die Wirkung ist, wenn man einfach mal etwas anders macht als alle anderen.

Redaktion: Was sind typische Fehler, die Versicherungsmakler beim Aufbau ihrer LinkedIn-Präsenz vermeiden sollten?

René Muders: Gerade am Anfang tappen viele in ähnliche Fallen. Hier sind aus meiner Sicht die häufigsten Fehler – und wie man sie vermeidet: „Ich bin halt da, weil man da sein muss“. Viele legen sich ein Profil an, aber bleiben passiv. Social Selling lebt aber von Aktivität.

„Ein Profil ohne Bewegung ist wie ein Schaufenster mit zugezogener Gardine – keiner bleibt stehen. Wer nicht auffällt, wird übersehen.“

Mein Rat: Direkt in die Du-Ansprache gehen und konkret sagen, was du für wen löst – und warum das wichtig ist. Kaltakquise-Mentalität direkt nach dem Vernetzen eine Verkaufsnachricht zu schicken, ist wie beim ersten Date gleich vom Hausbau zu reden. Erst Beziehung aufbauen, dann Bedarf klären. Auch der eigene Perfektionismus kann einem im Weg stehen. Viele posten gar nichts, weil es „noch nicht perfekt“ ist. Aber Perfektion ist der Feind der Sichtbarkeit. Lieber echt und ungeschliffen – das kommt sowieso authentischer rüber.

Und: Wenn du alle ansprechen willst, sprichst du niemanden wirklich an. Wer sich traut, spitz zu kommunizieren, bekommt deutlich bessere Resonanz.

Jetzt mal Klartext: Es gibt drei Hauptgruppen von Menschen auf LinkedIn:

Die, die sich beruflich vernetzen und austauschen wollen.
Die, die Jobs suchen oder rekrutieren.
Und dann sind da wir – die Verkäufer.

„Niemand ist auf LinkedIn, um aktiv etwas zu kaufen – das ist kein Onlineshop.“

Das heißt für uns: Wir müssen uns im Prinzip als Gruppe eins „verkleiden“. Also als jemand, der echten Austausch sucht, Mehrwert bietet, Gespräche beginnt. Nur so erkennen wir, welche Probleme unsere Kontakte wirklich haben – und können dann ganz natürlich mit passenden Lösungen helfen. Und das ist der Punkt, an dem Vertrauen entsteht und Menschen von selbst fragen: „Wie genau arbeitest du eigentlich?“

Redaktion: Wie unterscheidet sich der B2B-Vertrieb über LinkedIn in der Versicherungsbranche von klassischen Vertriebskanälen wie Telefon oder persönlicher Ansprache?

René Muders: Die größte Veränderung ist: Die Rollenverteilung hat sich komplett verschoben. Früher haben wir angerufen, Termine gemacht, den Erstkontakt aktiv forciert. Heute wollen Menschen selbst entscheiden, wann und mit wem sie ins Gespräch gehen – und genau hier bietet LinkedIn eine ganz neue Welt. Ich sehe LinkedIn als Gegenstück zur Kaltakquise – und nenne es gerne „Lauwarm-Akquise“. Denn wir haben hier die Chance, uns über Beiträge, Bilder, Videos oder eine persönliche Videobotschaft vor dem ersten Gespräch zu zeigen. Der Kontakt hat uns im besten Fall schon mehrfach gesehen, kennt unsere Stimme, unsere Haltung und unser Gesicht – bevor wir überhaupt schreiben.

Ich sende meine erste Nachricht an neue Kontakte oft erst nach 7 bis 10 Tagen, weil ich möchte, dass sie vorher über meinen Content schon ein Gefühl für mich entwickeln konnten. Das führt dazu, dass die Verbindung beim ersten Austausch ganz anders ist – vertrauter, respektvoller und deutlich offener. Im Gegensatz zur klassischen Kaltakquise, wo der andere meist völlig überrascht wird und direkt in eine Abwehrhaltung geht, ist der Kontakt auf LinkedIn meist interessiert und sogar neugierig. Das ist ein riesiger Unterschied – und der Hauptgrund, warum ich Social Selling über LinkedIn für deutlich nachhaltiger und effizienter halte.

Ein überzeugendes Profil, klarer Content und zielgerichtetes Netzwerken sind die Grundlage für erfolgreiches Social Selling auf LinkedIn. Doch was kommt danach? Im zweiten Teil unseres Gesprächs mit Rene Muders erfahrt Ihr, warum Authentizität der wichtigste Hebel ist, wie Makler ihre Aktivitäten gezielt messen können – und mit welchen Tools und Routinen sich echte Kundenbeziehungen aufbauen lassen.