Joachim Rahn, Leiter des Maklervertriebs des Münchener Vereins, gibt im Interview Einblicke in die aktuellen Herausforderungen und Chancen in der Beratung rund um die betriebliche Krankenversicherung (bKV) des Münchener Verein. Er erklärt, wie sich Vermittler erfolgreich positionieren können und welche Stolpersteine es dabei zu überwinden gilt.
Redaktion: Herr Rahn, was ist Ihr Tipp für Vermittler, um erfolgreich betriebliche Krankenversicherungen zu verkaufen?
Joachim Rahn: Der größte Fehler, den man machen kann, ist, direkt mit einem Produkt auf den Arbeitgeber zuzugehen und es ihm verkaufen zu wollen. Dann entsteht schnell der Eindruck, man wolle ihm nur etwas aufschwatzen, und die Chance auf einen Abschluss sinkt rapide. Stattdessen sollte man als Vermittler herausfinden, welche Probleme der Arbeitgeber hat, etwa in Bezug auf Krankheitskosten, Mitarbeiterbindung oder Fluktuation. Vielleicht sind es auch ganz praktische Themen wie Zahngesundheit oder Sehhilfen, die einem Arbeitgeber für seine Mitarbeiter wichtig sind. Wenn man dem Arbeitgeber zeigt, dass die bKV eine Lösung für seine Herausforderungen sein kann, dann hat man deutlich größere Erfolgschancen.
Redaktion: Was überzeugt den Arbeitgeber, eine bKV anzubieten?
Joachim Rahn: Arbeitgeber lassen sich überzeugen, wenn sie klar erkennen, dass die bKV ihre Probleme löst. Wichtig dabei ist, dass keine neuen Probleme entstehen – etwa durch einen hohen Verwaltungsaufwand. Die Lösung muss einfach, digital und ohne großen Aufwand umsetzbar sein – wie bei GemeinsamGesund, der bKV des Münchener Verein. Wenn diese Punkte erfüllt sind, ist die bKV für den Arbeitgeber eine äußerst attraktive Wahl.
Redaktion: Wie wichtig ist die Kommunikation mit den Arbeitnehmern, um die bKV erfolgreich zu nutzen?
Joachim Rahn: Es reicht nicht aus, eine bKV einfach einzuführen und das war es dann. Der Arbeitgeber muss aktiv darüber sprechen und die Vorteile seiner Belegschaft kommunizieren. Das kann natürlich auch der Vermittler übernehmen. Mitarbeiter müssen verstehen, welche Leistungen ihnen zur Verfügung stehen und wie sie diese nutzen können. Wir unterstützen dabei zum Beispiel mit unserem „Smartbook“, das alle Informationen zur individuelle gewählten bKV kompakt darstellt. Es ist außerdem wichtig, die Mitarbeiter regelmäßig an die bKV zu erinnern, denn oft wird eine solche Leistung schnell wieder vergessen. Wenn die ersten positiven Erfahrungen gemacht werden, verbreitet sich das schnell unter den Kollegen und führt zu einer höheren Akzeptanz der bKV.
Redaktion: Was sind häufige Einwände von Arbeitgebern, und wie sollten Vermittler damit umgehen?
Joachim Rahn: Die häufigsten Einwände sind natürlich die Kosten und der mögliche Verwaltungsaufwand. Arbeitgeber befürchten, dass die Einführung einer bKV zusätzliche Arbeit für ihre Personalabteilung oder in der Abrechnung verursacht. Diese Bedenken müssen Vermittler durch passende Argumente entkräften. Ein weiterer Punkt ist die Frage nach dem Nutzen. Manche Arbeitgeber weisen darauf hin, dass sie bereits viel für ihre Mitarbeiter tun und nicht noch mehr machen wollen. Interessanterweise zeigt die Erfahrung, dass gerade diese Unternehmen offen für eine bKV sind, weil sie schon erkannt haben, wie wichtig die Mitarbeitermotivation und -bindung ist.
Redaktion: Wie wichtig ist ein qualitativ hochwertiges Produkt wie „GemeinsamGesund“ in der Beratung?
Joachim Rahn: Ein qualitativ hochwertiges Produkt ist entscheidend, aber es geht nicht nur um das Produkt, sondern auch um den „hochwertigen“ Prozess dahinter. Wenn die Abwicklung schlecht ist – etwa, weil Erstattungen zu lange dauern oder Leistungen nicht ausreichend abgedeckt sind – schlägt der positive Effekt einer bKV schnell ins Negative um. Daher muss der Prozess reibungslos und effizient funktionieren, damit sowohl Arbeitgeber als auch die Mitarbeiter zufrieden sind. Ein gutes Produkt wie GemeinsamGesund kombiniert mit einem zuverlässigen digitalen Prozess ist das Fundament für durchschlagenden Erfolg.
Redaktion: Wie sehen Sie die Zukunft der bKV auf dem Arbeitsmarkt?
Joachim Rahn: Die bKV hat eine große Zukunft vor sich und könnte sich zu einem der wichtigsten betrieblichen Benefits entwickeln – möglicherweise sogar wichtiger als die betriebliche Altersversorgung (bAV). Gesundheit ist ein zentrales Thema, insbesondere weil die gesetzliche Krankenversicherung immer weniger Leistungen bietet und gleichzeitig teurer wird. Die bKV ist aktuell die einzige Möglichkeit, über den Betrieb größeren Gruppen umfassenden Krankenversicherungsschutz ohne Gesundheitsprüfung zu bieten. Das macht sie zu einem unverzichtbaren Instrument, besonders in Zeiten des Fachkräftemangels.
Die Gesundheitsversorgung von Mitarbeitern zu verbessern und gleichzeitig Unternehmen bei der Mitarbeiterbindung zu unterstützen: Das ist die Erfolgs-Formel der betrieblichen Krankenversicherung des Münchener Verein. Erfolgreich ist jedoch nur der Vermittler, der die Bedürfnisse des Arbeitgebers versteht und ihm mit einer maßgeschneiderten Lösung weiterhilft – nicht nur mit einem fertigen Produkt.
Titelbild: © Joachim Rahn
