Viele Versicherungsmakler und Vermittler sind auf die Neukundenakquise fixiert und investieren viel Zeit und Geld in die Gewinnung neuer Mandanten. Doch die wahre Goldgrube liegt oft direkt vor ihnen: im bestehenden Kundenbestand. Wer es versteht, Cross-Selling-Potenziale gezielt zu heben, kann nicht nur seinen Umsatz signifikant steigern, sondern auch die Kundenbindung langfristig festigen.
Warum Cross-Selling für Versicherungsmakler und Vermittler ein unterschätztes Potenzial darstellt
Viele Makler konzentrieren sich stark auf den Erstabschluss und vernachlässigen dabei das enorme Potenzial, das in einer bereits bestehenden Kundenbeziehung steckt. Sie gewinnen einen Kunden, vermitteln meistens nur eine Police und lassen die Betreuung dann oft auf ein Minimum reduziert weiterlaufen. Dabei wird übersehen, dass sich im Laufe der Zeit neuer Vorsorgebedarf ergeben kann, den Makler gezielt ansprechen können.
Kunden, die sich bereits für eine Zusammenarbeit entschieden haben, vertrauen dem Makler schon. Dieses Vertrauen ist ein wertvoller Vorsprung, der aktiv genutzt werden sollte, um zusätzliche Absicherungsmöglichkeiten aufzuzeigen und individuell passende Lösungen anzubieten. Ein zufriedener Kunde, der sich gut betreut fühlt, wird offener für weiterführende Beratungsgespräche sein.
Eine junge Familie hat andere Prioritäten als ein frisch gebackener Handwerker, der sich gerade selbstständig gemacht hat. Ein zukünftiger Rentner hat einen ganz anderen Bedarf als ein junger Familienvater. Wer seine Kunden aktiv begleitet, regelmäßig Kontakt hält und frühzeitig neue Bedürfnisse erkennt, kann rechtzeitig reagieren und passende Versicherungsprodukte vorschlagen. Damit steigern Makler und Vermittler nicht nur ihren Umsatz, sondern sorgen auch für eine langfristige Kundenbindung.
Der Bestand als Goldgrube: Mehr Umsatz mit bestehenden Kunden generieren
Bestandskunden bieten enormes Umsatzpotenzial, das viele Makler unterschätzen. Diese Kunden haben bereits eine positive Erfahrung mit dem Makler gemacht und sind daher offener für ergänzende Angebote. Sie kennen die Servicequalität und schätzen die persönliche Betreuung, was die Hemmschwelle für weitere Abschlüsse erheblich senkt. Studien zeigen, dass die Abschlusswahrscheinlichkeit bei Bestandskunden bis zu fünfmal höher ist als bei Neukunden, da sie dem Makler bereits vertrauen. Ein gezielter Blick auf die individuellen Bedürfnisse dieser Kunden kann bisher ungenutzte Cross-Selling-Chancen aufdecken und dazu beitragen, den Umsatz nachhaltig zu steigern. Wer im Bestand Kunden mit einer ZahnGesund vom Münchener Verein hat, kann diese gesundheitsbewussten Kunden zielgerichtet mit weiteren Vorsorgelösungen aus dem Gesundheitsbereich ansprechen, etwa mit einer Absicherung über den KlinikGesund.
Neukundenakquise wird überschätzt
Während sich viele Makler auf die Gewinnung neuer Kunden konzentrieren, wird oft übersehen, dass dies mit hohen Kosten verbunden ist. Neukundenakquise erfordert erhebliche Investitionen in Werbeanzeigen, Kaltakquise und Erstberatung, die sowohl zeitintensiv als auch kostspielig sind. Bestandskunden hingegen sind bereits in der Kundenkartei vorhanden, sodass die Ansprache mit vergleichsweise geringem Aufwand erfolgen kann.
Weiterhin sind diese Kunden bereits mit dem Makler vertraut und haben Vertrauen in dessen Expertise, was den Verkaufsprozess erleichtert. Eine kontinuierliche Betreuung und Beratung stärkt nicht nur die Kundenbindung, sondern führt auch zu einer höheren Loyalität. Kunden, die sich gut betreut fühlen und regelmäßig auf Optimierungsmöglichkeiten hingewiesen werden, sind eher bereit, bestehende Verträge zu erweitern oder zusätzliche Policen abzuschließen. Dadurch wird die Bestandskundenpflege zu einer äußerst lukrativen Strategie, die oft profitabler ist als die Jagd nach Neukunden.
Warum Cross-Selling so wertvoll ist
Ein wesentlicher Vorteil der Bestandskundenpflege ist die deutlich höhere Abschlusswahrscheinlichkeit im Vergleich zur Neukundengewinnung. Kunden, die bereits eine Versicherung über ihren Makler abgeschlossen haben, haben Vertrauen in dessen Expertise und Dienstleistungen. Diese positive Erfahrung sorgt dafür, dass sie offener für weitere Produkte sind und sich eher für ergänzende Absicherungen interessieren. Ein gezieltes Beratungsgespräch, das auf bestehende Versicherungslücken eingeht, kann daher oft schneller zum Abschluss führen als die mühsame Überzeugungsarbeit bei einem völlig neuen Kunden.
Vertrauensbonus nutzen: Kunden kennen bereits die Maklerdienstleistung
Während Neukunden zunächst von der Kompetenz und Vertrauenswürdigkeit eines Maklers überzeugt werden müssen, haben Bestandskunden diesen Schritt schon hinter sich. Sie wissen, dass sie sich auf den Makler verlassen können und haben positive Erfahrungen mit dessen Service gemacht. Dieses Vertrauen ist ein wertvolles Kapital, das gezielt genutzt werden sollte. Eine professionelle, auf den Kunden zugeschnittene Beratung kann dabei helfen, bestehende Kunden von zusätzlichen Absicherungen zu überzeugen und ihnen die Vorteile weiterer Versicherungsprodukte aufzuzeigen.
Geringere Marketingkosten im Vergleich zur Neukundenakquise
Die Neukundengewinnung ist mit erheblichen Kosten verbunden – sei es durch Werbeanzeigen, Kaltakquise oder zeitaufwendige Erstberatungsgespräche. All diese Maßnahmen erfordern nicht nur finanziellen Aufwand, sondern auch wertvolle Arbeitszeit. Im Gegensatz dazu können Bestandskunden auf kosteneffizientere Weise angesprochen werden. Eine persönliche Beratung, gezielte Mailings oder regelmäßige Check-up-Gespräche lassen sich mit geringem Budget umsetzen und haben oft eine hohe Erfolgsquote. Dadurch ermöglicht Cross-Selling eine nachhaltige Umsatzsteigerung bei gleichzeitig reduziertem Marketingaufwand.
Erhöhung der Kundenbindung und -zufriedenheit
Kunden, die sich gut betreut fühlen und regelmäßig auf Optimierungsmöglichkeiten hingewiesen werden, bleiben ihrem Makler treu. Wer seinen Kunden langfristig Mehrwert bietet, sorgt nicht nur für eine höhere Zufriedenheit, sondern auch für eine stärkere Bindung. Eine kontinuierliche Betreuung und Beratung führt zudem dazu, dass Kunden ihren Makler als verlässlichen Partner wahrnehmen, der sich um ihre individuellen Bedürfnisse kümmert. Dies wiederum erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie ihren Makler weiterempfehlen, was langfristig auch die Neukundengewinnung durch persönliche Empfehlungen erleichtert.
So heben Makler den Schatz im Bestand
Ein entscheidender erster Schritt, um das Cross-Selling-Potenzial im eigenen Bestand auszuschöpfen, ist eine gründliche Analyse der vorhandenen Kundendaten. Ein systematischer Blick in die Bestandsdaten zeigt, welche Kunden bereits gut abgesichert sind und wo noch Lücken bestehen. So lassen sich gezielt diejenigen Kunden identifizieren, die unterversichert sind oder bestimmte essenzielle Risiken nicht ausreichend abgedeckt haben. Moderne CRM-Systeme und digitale Vertriebstools können Maklern dabei helfen, diese Cross-Selling-Chancen automatisch zu erkennen und entsprechende Maßnahmen abzuleiten. Wer seine Kundendaten effektiv segmentiert, kann seine Beratung zielgerichteter gestalten und potenzielle Abschlüsse erheblich steigern.
Gezielte Kundenansprache: Individuelle Beratungen statt pauschaler Angebote
Ein häufiger Fehler im Cross-Selling ist es, Kunden mit allgemeinen Angeboten zu überhäufen, ohne auf deren individuellen Bedarf einzugehen. Erfolgreiches Cross-Selling basiert auf einer gezielten und bedarfsgerechten Ansprache. Anstatt wahllos Zusatzversicherungen anzubieten, sollte die Kommunikation so gestaltet sein, dass sie auf die aktuelle Lebenssituation des Kunden eingeht. Hier kann ein strukturierter Gesprächsleitfaden helfen, um potenzielle Absicherungslücken zu identifizieren und gezielt anzusprechen. Ein auf den Kunden zugeschnittenes Beratungsgespräch vermittelt Kompetenz und schafft Vertrauen, wodurch die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses steigt.
CRM-Software für Cross-Selling-Potenziale einsetzen
Digitale Tools und Automatisierung können die Cross-Selling-Strategie erheblich erleichtern. Moderne CRM-Systeme ermöglichen es, Cross-Selling-Potenziale systematisch zu erfassen und gezielt zu nutzen. Durch die intelligente Verknüpfung von Kundendaten können Makler automatisiert erkennen, welche Kunden für welche Versicherungslösungen infrage kommen. Ergänzend dazu lassen sich E-Mail-Automationen und Erinnerungsfunktionen einsetzen, um Bestandskunden regelmäßig und zur richtigen Zeit auf relevante Absicherungsmöglichkeiten hinzuweisen. So kann der Beratungsprozess effizienter gestaltet und gleichzeitig die Kundenbindung gestärkt werden.
Anlässe clever nutzen: Geburt eines Kindes, Hauskauf, Selbstständigkeit als Türöffner
Viele Kunden haben Versicherungsbedarf, sind sich dessen aber nicht bewusst oder schieben das Thema auf. Bestimmte Lebensereignisse bieten daher ideale Anknüpfungspunkte, um über sinnvolle Ergänzungen im Versicherungsschutz zu sprechen. Die Geburt eines Kindes, der Kauf einer Immobilie oder der Schritt in die Selbstständigkeit sind Meilensteine im Leben eines Kunden, die oft mit neuen Risiken einhergehen. Eine strukturierte Kundenbetreuung sorgt dafür, dass diese Ereignisse nicht ungenutzt bleiben und gezielt für Cross-Selling genutzt werden können. Ein proaktiver Makler, der seine Kunden bei diesen wichtigen Entscheidungen begleitet, wird als wertvoller Berater wahrgenommen und kann langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.
Kunden-Newsletter & Erinnerungs-Mailings: Regelmäßige Impulse setzen
Damit Makler und Vermittler Cross-Selling-Potenziale ausschöpfen können, ist es wichtig, regelmäßig mit den Kunden in Kontakt zu bleiben. Ein strategisch geplanter Newsletter oder ein WhatsApp-Kanal können dazu beitragen, Kunden über sinnvolle Ergänzungen ihrer Versicherungen zu informieren und sie für bestimmte Themen zu sensibilisieren. Dabei sollten nicht einfach nur neue Tarife beworben werden, sondern praxisnahe Informationen und konkrete Mehrwerte vermittelt werden. Ergänzend dazu können gezielte Mailings zu spezifischen Themen versendet werden, die auf individuelle Kundensituationen zugeschnitten sind. Diese kontinuierlichen Impulse helfen dabei, Bestandskunden regelmäßig zu aktivieren und neue Abschlüsse zu generieren. Die Online-Antragsstrecken des Münchener Verein machen das Kunden und Vermittlern besonders leicht.
Die Goldgrube liegt direkt vor Ihnen – jetzt handeln!
Die Bestandskundenpflege wird von vielen Maklern und Vermittlern vernachlässigt, obwohl hier enormes Potenzial schlummert. Durch gezielte Cross-Selling-Strategien können Makler nicht nur ihren Umsatz steigern, sondern auch die Kundenbindung und -zufriedenheit erhöhen. Der Schlüssel liegt in der systematischen Analyse des Kundenbestands, einer professionellen Beratung und der cleveren Nutzung digitaler Möglichkeiten. Wer seine Bestandskunden als Goldgrube erkennt, wird nachhaltig erfolgreich sein.
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