Altersvorsorge scheitert heute selten an fehlendem Interesse. Sie scheitert an Unsicherheit. Viele Kunden wissen, dass sie vorsorgen müssen, entscheiden sich aber trotzdem dagegen oder verschieben das Thema immer weiter nach hinten.
Die Ursache liegt oft nicht in Renditefragen oder Kostenvergleichen. Sie liegt tiefer: in einem antiquierten Bild davon, wie Altersvorsorge funktioniert, das heute komplett überholt ist.
In der Beratung zeigt sich immer wieder, dass drei Denkfehler besonders häufig auftreten. Wer diese als Vermittler erkennt und sauber einordnet, verändert nicht nur die Abschlusswahrscheinlichkeit, sondern auch die langfristige Stabilität der Verträge. Flexible fondsgebundene Rentenlösungen wie der neue Tarif 82 Y des Münchener Verein liefern dafür einen interessanten Ansatz und helfen dabei, die alten Denkfehler zu lösen.
Denkfehler 1: Altersvorsorge bedeutet, sich heute festzulegen
Viele Kunden verbinden Altersvorsorge noch immer mit einem klassischen Ablauf: Beiträge zahlen, warten und dann zum vereinbarten Zeitpunkt Rente oder Kapital bekommen. Dieses Modell stammt aus einer Zeit stabiler Erwerbsbiografien. Heute sieht die Realität anders aus:
- Berufswechsel sind normaler geworden
- Selbstständigkeit und Angestelltenverhältnis wechseln sich ab
- Familienphasen verändern Sparfähigkeit
- Immobilienentscheidungen oder Pflegefälle verschieben Prioritäten
Das Problem: Sobald Vorsorge als „gebundenes Geld“ ohne Zugriffsoption wahrgenommen wird, entsteht Widerstand.
Die Folgen in der Praxis kennen Vermittler:
- Verträge werden gar nicht erst abgeschlossen
- Beiträge werden zu niedrig gewählt
- Verträge werden bei Lebensveränderungen gekündigt
Dabei stellt eine vorzeitige Kündigung häufig den größten wirtschaftlichen Nachteil für den Kunden dar.
Denkfehler 2: Flexibilität kostet automatisch Rendite
Ein weitverbreiteter Irrtum – auch unter Vermittlern – lautet: Je flexibler ein Vertrag, desto schlechter die langfristige Performance. Das Gegenteil ist häufig der Fall: Nicht mangelnde Rendite zerstört Altersvorsorge, sondern fehlende Durchhaltefähigkeit. Wenn Kunden das Gefühl haben, im Notfall nicht an ihr Kapital zu kommen, reagieren sie häufig mit:
- Beitragsfreistellung
- Kündigung
- oder vollständigem Ausstieg aus Kapitalmarktanlagen
Flexible Entnahmemöglichkeiten verändern genau dieses Verhalten. Denn durch die flexiblen Entnahmen kann der Kunde über bestimmte Lebensphasen hinweg seinen Liquiditätsbedarf decken, ohne die gesamte Vorsorgestruktur aufzulösen. Für Vermittler ist das ein entscheidender Punkt in der Argumentation:
Flexibilität ist kein Ersatz für langfristiges Sparen, sondern sie ist eine Voraussetzung dafür, dass langfristiges Sparen überhaupt durchgehalten wird.
Denkfehler 3: Vorsorge ist für „später“
Viele Kunden denken Altersvorsorge ausschließlich vom Rentenbeginn her. Die eigentliche Aufgabe in der Beratung und Vermittlung liegt jedoch davor. Denn moderne Vorsorgeverträge erfüllen heute mehrere Funktionen:
- Vermögensaufbau in der Ansparphase
- Anpassung an Lebensereignisse
- Kapitalzugang bei Bedarf
- spätere Renten- oder Kapitalnutzung
Und genau hier verschiebt sich die Rolle der fondsgebundenen Rentenversicherung: weg vom reinen Vermögensaufbau hin zum flexiblen Instrument für die Vermögensgestaltung. Denn die Frage in der Beratung und Vermittlung lautet nicht mehr nur „Wie hoch ist die Rente?“, sondern: Wie flexibel bleibt der Kunde auf dem Weg dorthin?
Wie der Münchener Verein diese Denkfehler aufgreift
Moderne fondsgebundene Rentenversicherungen wie die PrivatRente BestInvest (Tarif 82 Y) setzen zunehmend auf Nutzbarkeit während der Laufzeit. Das zeigt die Cash-Option in der fondsgebundenen Rentenversicherung des Münchener Vereins.
Die CashOption ermöglicht automatische regelmäßige Teilentnahmen aus dem vorhandenen Vertragsguthaben.
Der Kunde entscheidet sich für die Vorsorge, aber er kann diese Entscheidung auch revidieren, wenn es nötig ist. Man denke hier etwa an regelmäßige Entnahmen, um Einkommensverluste während einer Elternzeit oder eines Sabbaticals auszugleichen. Ein wesentlicher Vorteil in der Beratung liegt darin, dass hierfür kein neuer Vertragsabschluss oder komplexes Änderungsverfahren erforderlich ist. Ein einmaliger, formloser Antrag genügt, um die Auszahlungsphase zu starten.
Und auch das gehört zur einfachen Flexibilität der Tarife des Münchener Vereins: Die Auszahlungen können bereits ab dem ersten Monat nach Einzahlung beginnen. Damit eignet sich die Lösung nicht nur für klassische Altersvorsorgeszenarien, sondern auch für Konstellationen, in denen etwa ein Einmalbeitrag angelegt wird und daraus über einen definierten Zeitraum Liquidität entstehen soll.
Der Auszahlungsbetrag ist bereits ab 200 Euro möglich, wodurch sich auch kleinere, planbare Entnahmen abbilden lassen.
Hinzu kommt, dass bei den Auszahlungen kein Stornoabzug anfällt und die Teilfreistellungsregelungen des Vertrags weiterhin gelten. Automatische Auszahlungen erfolgen entsprechend der vereinbarten Dauer und Höhe, solange die vertraglichen Voraussetzungen erfüllt sind. Das restliche Kapital aber bleibt weiterhin investiert: Damit gefährdet die CashOption nicht die Rendite als Ganzes.
Vor allem aber steht die CashOption als Sinnbild dafür, dass Vorsorge nicht nur als Altersvorsorge „für später“ gedacht werden kann. Sie ermöglicht bei Bedarf Zugriff auf das angesparte Vermögen. Sie nimmt die Angst vor der endgültigen Festlegung und erhöht damit die Bereitschaft, überhaupt langfristig zu investieren. Die eigentliche Stärke der CashOption liegt damit in ihrer Wirkung auf das Kundenverhalten: Sie schafft die Gewissheit, dass man als Kunde nicht auf das eigene Geld verzichten muss, wenn man es dringend benötigt.
Für Vermittler entsteht daraus ein klarer Ansatzpunkt: Altersvorsorge wird nicht mehr ausschließlich als spätere Rentenleistung erklärt, sondern als langfristiges Vermögen mit planbaren Zugriffsmöglichkeiten innerhalb der Laufzeit. Genau diese Perspektive hilft vielen Kunden, den Einstieg in kapitalmarktorientierte Vorsorge überhaupt zu wagen und die Vorsorge anschließend auch durchzuhalten.
Titelbild: S Fanti/peopleimages.com/adobestock.com
