Fabian Albrecht, Partner & Strategic Consultant bei KV.Haus, spricht über die Chancen der betrieblichen Krankenversicherung (bKV), ihre Rolle im Fachkräftemangel und die größten Herausforderungen in der Beratung. Er zeigt, wie Vermittler durch digitale Prozesse und strategische Ansätze ihre Marktchancen optimal nutzen können – sei es als Spezialist oder durch Kooperationen. Ein wichtiger Baustein dabei: fundierte Weiterbildung. Gemeinsam mit dem Münchener Verein bietet er den Zertifizierungslehrgang „Vorsorgeexperte bKV (BWV)“ an, der Maklern und Mehrfachagenten praxisnahes Fachwissen vermittelt und ihre Expertise in der Firmenkundenberatung stärkt.
Redaktion: Fabian, Du beschäftigst dich intensiv mit der digitalen Optimierung im Vertrieb und hast mit dem KV.Haus Health Plan einen umfassenden Ansatz zur Implementierung der bKV entwickelt. Warum ist dieses Thema für Vermittler aktuell besonders spannend?
Fabian Albrecht: Wir sagen: Zur richtigen Zeit, am richtigen Ort. Noch nie gab es in der deutschen Versicherungsbranche ein spannenderes Produkt. Die bKV bietet Vorteile für alle Steakholdergruppen – Kunden, Mitarbeitende, Versicherer und Vermittler. Besonders für Vermittler ist die Möglichkeit, mithilfe digitaler Prozesse Umsatz zu skalieren und große Kollektive effizient zu versorgen, ein zentraler Vorteil.
Redaktion: Viele Unternehmen kämpfen mit Fachkräftemangel und Gewinnverlusten durch hohe Fluktuation. Welche Argumente aus deiner Erfahrung überzeugen Arbeitgeber am meisten, sich mit der bKV auseinanderzusetzen?
Fabian Albrecht: Das Thema Fachkräftemangel ist derzeit in aller Munde – wobei bei nahezu Vollbeschäftigung aktuell nicht wirklich von Fachkräftemangel gesprochen werden kann. Die Situation wird ab 2030 brisant, wenn die Babyboomer-Generation den Arbeitsmarkt verlässt und 30 Prozent der Erwerbstätigen fehlen. Was Unternehmen besonders interessiert, ist die Investitionshöhe und die Refinanzierbarkeit. Deshalb sollte dies in der Beratung in den Fokus gerückt werden.
Redaktion: Du hast in deiner Laufbahn viele Unternehmensprozesse optimiert. Welche typischen Hürden siehst du in der bKV-Beratung – und wie lassen sie sich effizient überwinden?
Fabian Albrecht: Wer in der bKV erfolgreich sein will, wird merken, dass der eigene Kundenbestand durch die versicherten Arbeitnehmer und deren Angehörige schnell anwächst. Dann braucht es volldigitale, KI-gestützte Prozesse, die kompatibel mit den digitalen Workflows der Versicherer sind. Aktuell ist hier der größte Schmerzpunkt innerhalb der Branche: Nur wenige Versicherer bieten volldigitale, vermittlerfreundliche Prozesse an. Meiner Meinung nach besteht hier die größte Hausaufgabe für die Branche, denn am Ende müssen die Prozesse auf Seiten der Versicherer und den Vermittlern wie ein Reisverschluss ineinandergreifen. Der Münchener Verein ist hier der Branche einen Schritt voraus – auch wenn es immer Optimierungsmöglichkeiten gibt. Aber genau in diese Richtung muss es gehen.
Redaktion: Gibt es bestimmte Unternehmensgrößen oder Branchen, in denen sich die bKV besonders gut vermitteln lässt? Der Münchener Verein setzt hier ja bereits bei Unternehmen mit fünf oder weniger Mitarbeitenden an – welche Chancen ergeben sich daraus für den Markt und für Vermittler?
Fabian Albrecht: Besonders geeignet sind Branchen mit hoher Fehlzeitenbelastung – z. B. Sozialwesen, Transport und Logistik. Klar gibt es bereits Angebote für Unternehmen ab drei bis fünf Mitarbeitenden, aber richtig spannend wird es im Mittelstand ab ca. 100 Mitarbeitenden. Warum?
- Ähnlicher Implementierungsaufwand wie bei einem kleineren Unternehmen
- Deutlich größerer Umsatzhebel
- Schlankere Entscheidungsstrukturen, die den Entscheidungsprozess beschleunigen
Redaktion: Du bietest gemeinsam mit dem Münchener Verein den Zertifizierungslehrgang „Vorsorgeexperte bKV (BWV)“ für Makler und Mehrfachagenten an. Warum ist Weiterbildung in diesem Bereich so wichtig, und welchen Nutzen bringt dein Lehrgang für Vermittler?
Fabian Albrecht: Speziell im Segment der Firmenkundenberatung bringt ein „Titel“ beziehungsweise eine Zertifizierung erhebliche Vorteile und lässt auf die notwendige Expertise in diesem wichtigen Segment schließen. Uns war es dabei wichtig, die sechs Bausteine so praxisorientiert wie möglich zu gestalten. Selbst „trockene“ Bausteine wie Arbeits- und Steuerrecht versuchen wir praxisnah zu vermitteln. Ein weiterer Vorteil für Vermittler: Die sechs Bausteine finden binnen von drei Wochen jeweils immer an einem Vor- und Nachmittag statt – so lässt sich nebenher weiterhin der Fokus auf den offiziellen Geschäftsbetrieb legen. Das Highlight: Der Münchener Verein subventioniert die Pilotkurse mit 50 Prozent der Teilnahmegebühr. Somit kann man für 750 € Eigenleistung die fachliche Eignung erwerben. Aktuell gibt es noch ein paar wenige Restplätze – meldet euch gerne an!
Redaktion: Mit deinem KV.Haus Health Plan setzt du auf einen datengetriebenen und strategischen Beratungsansatz. Wie können Vermittler diesen Gedanken für ihre eigene Beratung nutzen?
Fabian Albrecht: In der Firmenkundenberatung zählt nicht nur das reine Produkt, sondern vor allem der strategische Ansatz.
Konzept schlägt Produkt – speziell im Bereich der Firmenkundenberatung und im Vorsorgeumfeld muss die Strategie in den Fokus gerückt werden.
Dies gibt der Beratung einen völlig neuen Stellenwert und lässt auf Fachexpertise schließen. Im Health-Plan stehen die Kosten der Arbeitsunfähigkeit im Mittelpunkt:
- Welche Kosten entstehen durch Fehlzeiten?
- Wie vergleicht sich das Unternehmen zur Branche?
- Welche Einsparpotenziale gibt es?
Dieser Ansatz ist keine Raketenwissenschaft und kann mit ein wenig Know-How von jedem Vermittler angewandt werden. Damit das Invest in den Health-Plan kostenneutral wird, wird dem Unternehmer abschließend aufgezeigt, um wie viele Fehlzeitentage die AU je Mitarbeitendem gesenkt werden muss. Diese Auswertung erfolgt jährlich
Redaktion: Du verbindest Marketing, Sales und Operations miteinander. Welche Rolle spielt eine durchdachte Kommunikationsstrategie bei der erfolgreichen Einführung der bKV?
Fabian Albrecht: Die Kommunikationsstrategie ist das A&O für die Nutzung und somit essentiell für den Erfolg der bKV im jeweiligen Unternehmen. Wenn ein Unternehmer eine bKV nur als weiteres Benefit „auf die Liste setzt“, beraten wir gar nicht erst weiter.
Nur mittels einer nachhaltigen und ausgefallenen Kommunikation bleibt dieser Mehrwert im Kopf der Mitarbeitenden und wird auch regelmäßig genutzt.
Lediglich durch regelmäßige Nutzung besteht eine realistische Chance, die Kosten durch Arbeitsunfähigkeit adäquat zu bewirtschaften.
Redaktion: Wie siehst du die Zukunft der bKV – und welche Chancen ergeben sich daraus für Vermittler?
Fabian Albrecht: Wir befinden uns nach wie vor am Anfang der Markterschließung, auch wenn die Wachstumsrate rasant ansteigt.
Wer dabei sein möchte, sollte jetzt ins Spiel einsteigen – ODER, und das ist ganz wichtig, anfangen zu kooperieren. Nicht jeder Vermittler muss ein exzellenter bKV-Verkäufer werden.
Manchmal ist es sinnvoller, sich auf die eigenen Kernkompetenzen zu konzentrieren und bei Potenzialen im Bestand eine Kooperation mit spezialisierten Maklern anzustoßen.
Wer das versteht, kann in diesem Bereich erfolgreich arbeiten, Spaß haben und ordentlich Umsatz generieren. Spannend bleibt, wohin sich die Gesetzgebung – insbesondere im Steuerrecht – und die Courtagenvereinbarungen entwickeln werden.
Titelbild: © Fabian Albrecht
